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Acciones de captación enfocada a comercio electrónico

09/07/2019
Acciones de captación enfocada a comercio electrónico

1.- Introducción

Tu plan de adquisición de clientes debe evolucionar a medida que crece tu empresa, puesto que lo que funciona inicialmente podría no funcionar más tarde, y lo que no funciona ahora podría valer la pena revisar en el futuro.

1.1.- Objetivos

  • Conocer las principales características de la captación de clientes.
  • Analizar las diferentes técnicas de captación de clientes y saber adaptar las campañas publicitarias a las necesidades del negocio.
  • Descubrir el branding y la importancia del storytelling y storydoing para crear una imagen de marca.
  • Diseñar estrategias de marketing utilizando los canales off-line y on-line.
  • Aprender a posicionar la web en buscadores y optimizarla para mejorar su posición en las páginas de resultados.

2.- Política de captación. ¿Solo Branding?

La expresión «captación de clientes» hace referencia al proceso de llevar a nuevos clientes a una determinada marca, producto o servicio. Hacerlo bien es difícil y, de hecho, una estadística que se repite en todas y cada una de las empresas afirma que cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que retener uno.

El objetivo principal de la captación de clientes es hacer la menor cantidad de trabajo y gastar la menor cantidad de dinero para conseguir el mayor número de clientes posible. Cuando una persona se aventura por primera vez en la captación de clientes, es probable que comience probando tácticas al azar: un anuncio de Facebook o escribir una entrada de blog. Después de experimentar con algunas de estas ideas, se dará cuenta de que probablemente no está provocando mucho impacto. No se pueden probar de forma aleatoria diferentes tácticas y esperar un éxito rotundo, ya que es necesario tener una estrategia detrás de ellas.

Es importante que tengas presente que para captar clientes necesitas llevar a cabo un proceso de captación sustentado en objetivos:

  • Conocer la situación
  • Conocer tu público objetivo
  • Establecer tus objetivos
  • Añadir la estrategia y las ideas para alinear con tus objetivos
  • Definir tácticas específicas para ejecutar las estrategias

Actualmente, captar la atención del público es cada vez más complicado y es por esto que las estrategias de captación de clientes tienden al inbound marketing.

2.1.- Fases del plan de captación de clientes

  • Conocer la situación: Lo primero que tienes que conocer es la situación del mercado y tu situación en el mercado: cuántos productos sustitutivos existen, cuántos complementarios, cuál es el valor añadido que ofrece la competencia, cuáles son las cuotas de mercado, los hábitos de consumo, qué medios de pago puedes utilizar, etc.
  • Conocer a tu público objetivo: Para poder diseñar una política de captación de clientes tienes que saber además a qué tipo de cliente les quieres vender: edad, sexo, estilo de vida, etc. Estudia la forma en la que este público obtiene la información sobre los productos que consume, cómo son sus hábitos de consumo (compra on-line o prefiere tienda física), cuál es el rango de precios en el que se mueve y qué tipo de compras realiza (por necesidad o por estar a la última).
  • Establecer objetivos: Una vez que ya sabes la situación en la que estás y los clientes a los que te tienes que dirigir, piensa lo que quieres conseguir: cuántos clientes nuevos quieres conseguir, cuántas fidelizaciones y qué cuota de mercado.
  • Definir la estrategia: Ahora piensa cómo lo quieres conseguir, es decir, qué tipo de marketing es el que vas a utilizar para lograr tus objetivos.
  • Diseñar las tácticas: Diseña las acciones concretas que vas a llevar a cabo como, por ejemplo, infoproductos gratuitos, promociones o concursos.

Ejemplos de estrategias de captación:

  • Atención al cliente: un buen servicio de atención al cliente atrae y fideliza a los clientes, ya que éstos se sienten atendidos y saben que son importantes para la empresa.
  • Ofrece garantías y facilidades: si la compra, comunicación, devolución de productos y solución de incidencias es sencilla, mejorarás la experiencia del cliente, ganarás su confianza y su disponibilidad a hablar bien de tu marca en las redes será mucho mayor.
  • Comunicación: ofrece una comunicación lo más directa, personalizada y rápida posible.

Consejos para conseguir que tu política de captación sea más efectiva:

  • Tu perfil en las redes sociales debe estar completo al 100 %, ya que la información incompleta genera incertidumbre en los clientes potenciales y desconfianza.
  • Ofrece contenido exclusivo: aporta valor a tus clientes potenciales, hablando no solo de tu producto, sino de temas relacionados con el mismo, ofreciendo datos curiosos, funcionalidades o posible evolución del mercado en el que te mueves. Con esto conseguirás lectores fieles con alta probabilidad de convertirse en clientes.
  • Vigila la actividad en las redes sociales: escucha a los lectores, estudia las menciones, los comentarios, el número de interacciones, monitoriza la marca en las redes sociales, etc., pues todo esto te dará información de qué acciones están funcionando y cuáles no.
  • Genera contenido viral en las redes sociales. Ten en cuenta que éste debe ser tu objetivo cuando publicas en las redes sociales; cuanto más valor añadido seas capaz de aportar con tus publicaciones, mayor será la probabilidad de que los lectores la compartan y, por tanto, mayor probabilidad de que se haga viral.

Objetivos para cuantificar los objetivos de captación de clientes de tu e-commerce:

  • Conseguir más visitantes
  • Convertir más visitantes en clientes potenciales
  • Convertir más clientes potenciales en clientes que compran

A continuación, establecerás la base del proceso de captación de clientes, simplemente trasladando este concepto a lo que en marketing se llama «embudo de adquisición de clientes», que consiste en dibujar un embudo y trasladar tus objetivos de venta con tus ratios de conversión actuales al embudo.

Una vez que hayas dibujado tu embudo, identificarás el cuello de botella, es decir, identificarás dónde falla tu estrategia, y luego pondrás en práctica acciones específicas para eliminar dicho cuello de botella.

Un ejemplo de embudo de marketing de una empresa sería el siguiente, basado en los pasos que el visitante tiene que pasar antes de que compre un producto:

  • Visitar su página web
  • Ver los productos, compararlos, etc.
  • Añadir uno o varios productos a la cesta
  • Comprar

El conjunto de pasos hacia la conversión a ventas se le llama «embudo» porque al principio del proceso hay mucha gente que da el primer paso, es decir, mucha gente visita la web, pero luego, a medida que la gente continúa y da los siguientes pasos, mucha abandona y el tamaño de la multitud se diluye o se estrecha.

2.2.- 10 consejos para atraer clientes potenciales con regularidad

2.3.- Funnel o embudo de ventas

El funnel o embudo de ventas muestra los procesos que debes seguir para la consecución del objetivo de una determinada estrategia. Lo habitual es que muchos usuarios lleguen a tu página web, pero solo un pequeño porcentaje termine comprando, y con el embudo trataremos de saber por qué.

Fases del funnel o embudo de ventas:

  • Atracción: En esta fase pretendes atraer a tráfico a través de la web, el blog o las redes sociales que pueda convertirse en clientes.
  • Interacción: Una vez que tengas la atención de los usuarios, atraes su atención con tus contenidos para intentar una interacción, puesto que quieres que tus contenidos se hagan virales.
  • Conversión: En este punto tus lectores están convencidos y compran alguno de tus productos.
  • Fidelización: En esta etapa intentas mantener el contacto con el cliente, ofreciéndole descuentos o manteniéndole al día de nuestras novedades para intentar que siga interesado en tus productos y te siga comprando.

Se trata de ir analizando el número de usuarios que hay en cada fase, viendo cuántos abandonan en cada fase y por qué, ya que de esta manera podrás ir adaptando las acciones a los gustos y hábitos de tus potenciales clientes porque conocerás las características de aquellos usuarios que se convierten en clientes.

2.4.- Branding

El branding o estrategia de marca es el proceso de construir una marca e implica toda una serie de procesos que van desde la elección del nombre y el logo hasta la planificación de las estrategias para consolidarla y conseguir que transmita al pública exactamente lo que la empresa pretende. En definitiva, el branding es la expresión del valor que aporta la marca, reflejando la misión de la empresa y poniendo de relieve sus características differenciadoras; es la percepción de la marca.

Es posible que el branding recuerde al marketing y ésto es porque son dos conceptos muy relacionados, pero no son lo mismo. La diferencia entre ambos es que el marketing está al servicio del branding, por lo que se puede afirmar que el marketing es táctico y el branding es estratégico, es decir, el marketing pone en marcha las acciones que persiguen conseguir los objetivos marcados por el branding. Así, por ejemplo, el marketing trata de convencer a un cliente sobre un producto de una determinada marca, pero será el branding el que determine que ese cliente se vuelva fiel a esa marca.

Factores para crear una marca sólida:

  • Objetivo: Es necesario tener claro el objetivo de la empresa. Aunque está claro que el objetivo primordial de toda empresa es obtener una determinada rentabilidad, hay que ofrecerle algo más al cliente, puesto que éste no va a comprarle a una determinada empresa para ayudarle a cumplir su objetivo de beneficios. Las organizaciones tienen que diferenciarse como, por ejemplo, IKEA, que mejora la vida de las personas, o Coca-Cola, que refresca al mundo e inspira momentos de optimismo y felicidad.
  • Consistencia: La consistencia es muy importante en el branding porque ayuda a construir la imagen de marca y a que el público comience a asociar a determinados conceptos (el objetivo diferenciador que se haya marcado la organización) con la empresa. Por ejemplo, todo lo que la empresa publique debe estar relacionado con los objetivos y hacer referencia a la marca. Para facilitar este proceso, es importante fijar unas líneas de actuación como son: colores que se van a utilizar (que siempre sean los mismos), tipo de fotografías (con mucha luz, tonalidades sepia, etc.), tipo de música, registro del lenguaje de las publicaciones, etc. Manteniendo siempre estas pautas, el público identificará rápidamente las publicaciones con la marca.
  • Emoción: El tema emocional es fundamental en la estrategia de marca, ya que transmitiendo emociones y haciendo partícipe de ellas al cliente, se sentirá identificado con la organización y también se sentirá parte de ella. Encontrar una forma de conexión emocional con los clientes supone un elemento diferenciador que garantiza una alta fidelización de los clientes.
  • Flexibilidad: Una buena estrategia de marca debe poder ser flexible para adaptarse a los cambios que se produzcan en la sociedad. Si una empresa es conocida porque su producto es consumido principalmente por jóvenes, transmitiendo, por ejemplo, un mensaje de disfruta la vida, tiene que ser capaz de implementar una estrategia de marca que le permita transmitir este mismo mensaje a otros tramos de edad para que vean que también pueden consumir el producto. Según Kevin Dudelmann, presidente de Peopledesign, «los programas de identidad efectivos requieren un nivel de consistencia que les permita ser identificables, pero también suficientemente variantes como mantener la frescura y la calidad humana».
  • Participación de los empleados: Los empleados deben estar totalmente integrados en la estrategia, para que actúen con coherencia y de acuerdo a ella. Por ejemplo, si un despacho de abogados vende una imagen de seriedad y confianza, no puede ocurrir que un posible cliente llame por teléfono y le atiendan tuteándolo y con un lenguaje excesivamente coloquial.
  • Lealtad: No olvides que los clientes que ya has fidelizado, hay que continuar mimándolos, ya que en el momento que dejen de sentirse parte de la empresa y vean que se trata mejor a los nuevos clientes que a los que ya llevan tiempo consumiendo sus productos o servicios, se irán, y, además, seguramente con algún mensaje en las redes que puede hacerse viral y tirar por tierra todo lo conseguido con la estrategia de marca.
  • Reconocimiento de la competencia: La monitorización de la competencia es fundamental para no perder el elemento diferenciador. Toda empresa debe vigilar a su competencia para saber lo que hace y cómo lo hace, y así evitar perder cuota de mercado.

2.5.- Branding y captación de clientes

Cuando inicies tus campañas de marketing para tu negocio puede que no estés seguro de si priorizar el marketing de adquisición de clientes o la construcción de una marca, sobre todo porque los conceptos de marca son más difíciles de cuantificar. Pero ten siempre presente que para hacer crecer cualquier negocio, es necesario lograr los objetivos de marca y adquisición.

Consejos para aprovechar al máximo tu inversión en marketing y alcanzar los objetivos de marca y adquisición:

  • Crea directrices sencillas de marca: Un libro de marca que enumera los elementos de la marca visual y verbal que desea transmitir pueden ayudar a mantener tus anuncios en el buen camino. Asegúrate también de incluir el impacto emocional de tu marca. Utiliza historias, imágenes y descripciones de tus clientes ideales para pintar un cuadro vívido del impacto emocional que deseas que tus anuncios transmitan.
  • Comparte los objetivos de marca con todos los empleados: Muestra a todos los que trabajan para tu empresa las características de tu marca.
  • Ejecuta campañas de adquisición: Estas campañas de adquisición deben tener un tema de marca en mente.
  • Establece objetivos de marketing a largo plazo: El marketing debe ser visto como una maratón y no como un sprint, puesto que es raro que cualquier campaña llegue inmediatamente a un objetivo.
  • Sincroniza todas las campañas: Ya sea que estés publicando tus redes sociales o ejecutando un anuncio publicitario, sincroniza tus campañas y calendarios editoriales para que los mensajes sean consistentes, sin importar hacia dónde acuden los clientes para obtener información. La consistencia es una de las claves de la construcción de marca.

La adquisición de clientes debe trabajar en armonía con la construcción de una marca para realmente hacer crecer tu empresa. A medida que el conocimiento de la marca crece, nuevos clientes vendrán hacia ti.

2.6.- Pasos para hacer branding de una marca

2.7.- Storytelling

El storytelling te ayudará a llegar a los sentimientos de tus clientes gracias a la narración de una historia conmovedora que impacte en los lectores. Pero para que esto sea así y, por tanto, que tu storytelling sea eficaz, debes conocer una serie de errores que tienes que evitar:

  1. El producto no puede ser el centro de la historia; parecerá que hay demasiado interés comercial.
  2. Diferénciate explicando los conceptos de forma diferente porque así destacarás sobre la competencia.
  3. Menos, con calidad, es más; mejor publica menos contenidos, pero de más calidad.
  4. No sigas el orden cronológico; crea intriga comenzando tu historia en la mitad.
  5. Contar una historia inverosímil; con una historia inverosímil será imposible conectar con el público.
  6. No muestres un producto demasiado perfecto porque generarás desconfianza.
  7. Que no haya un único emisor, dejando ver que empleados y clientes también pueden opinar.

¡CUIDA TU STORYTELLING! 7 ERRORES QUE LO HACEN UNA HISTORIA DE TERROR

2.8.- Generación de clientes con el storytelling

2.9.- Ejemplo de storytelling

2.10.- Funnel o embudo de ventas

El storytelling es transmitir la visión y los valores de la empresa, además de las aportaciones que la marca puede hacer, y su evolución, storydoing, pasar del decir al hacer, es decir, se pasa de las palabras a la acción. Con este nuevo concepto, lo que la empresa busca es ofrecer experiencias a través de su marca mediante la creatividad, la emoción y la implicación para crear una fuerte conexión emocional con su público.

La gran diferencia entre el storytelling y el storydoing es que con el storydoing la audiencia deja de ser pasiva, pudiendo vivir esas experiencias gracias a la marca, es decir, el storydoing lleva lo que la empresa pretende transmitir a la vida real a través de experiencias reales asociadas a la marca.

Ventajas de implementar el storydoing:

  • Ahorro de costes: El storydoing supone ahorrar gastos en la producción de contenido, ya que al idear tus contenidos escuchando a tu audiencia, es decir, en base a lo que pide, y al permitir que terceras personas vivan diferentes experiencias gracias a tu marca, conseguirás una viralización de un único contenido que hará que aumenten tus followers, las reacciones a tus contenidos y el engagement.
  • Credibilidad: No hay nada más valioso que una buena reputación on-line, ya que los consumidores buscan información sobre los productos en las redes sociales, por lo que si consigues conectar con tu audiencia, y algunos de estos usuarios dejan comentarios positivos con menciones a tu empresa, estás ganando valor porque los usuarios creen más en las opiniones de otros usuarios que en la publicidad de las marcas.
  • Fidelización: Cuando la audiencia percibe honestidad en la marca, crearás fidelidad en la misma, creando una comunidad que podrá defender tu empresa ante posibles ataques de opiniones negativas.

DEL STORYTELLING AL STORYDOING. ¡LO QUE NO TE HAN CONTADO!

2.11.- Storydoing

3.- Acciones de cross marketing: aprovechar el off-line para catapultar el on-line

Uno de los mayores errores que se cometen en marketing es tratar de elegir entre invertir en campañas de marketing digital o marketing convencional. La regla de los 7 indica que el consumidor medio necesita estar expuesto al mensaje de una marca siete veces antes de realizar una compra, por lo que el marketing digital es muy eficaz. Pero la publicidad digital es aún más eficaz cuando se utiliza junto con los esfuerzos de marketing off-line.

Recopilando información sobre las preferencias y comportamientos de tus clientes, podrás crear programas exitosos de venta cruzada, subasta y fidelización, centrándote en el cliente en lugar del canal. Además, podrás crear segmentos de tus bases de clientes y prospectos, aumentando la probabilidad de que sus ofertas generen ventas.

La venta cruzada o cross marketing es una técnica a través de la cual el vendedor trata de vender productos complementarios a los que el consumidor adquiere o pretende adquirir.

VENTA CRUZADA: UNA FORMA SIMPLE DE INCREMENTAR VENTAS

3.1.- Cross-channel marketing

Cross-channel marketing o marketing multicanal es una estrategia de marketing en la que una marca integra todos los canales de comunicación posibles con su público, permitiendo ofrecer una experiencia personalizada.

Es necesario diseñar una estrategia de marketing que integre todos los canales posibles. Ten en cuenta que estamos en un momento en el que el público objetivo se mueve tanto por canales on-line como off-line; un cliente potencial puede enviarte un mensaje por Facebook y, si tardas en contestarle, llamar a tu número de atención al cliente.

Para gestionar ésto necesitas integrar todos los canales por los que sea posible que el público se comunique contigo y es, precisamente, donde entra en juego el cross-channel marketing.

Principales ventajas del cross-channel marketing:

  • Integra los canales off-line y on-line.
  • Personaliza las diferentes publicaciones o mensajes de cada canal para que sea adecuado a éste.
  • Automatiza la comunicación de forma que los usuarios reciben las comunicaciones en el momento preciso.
  • Segmenta al público con mayor precisión en función de sus necesidades y no del canal que utilicen.

La gestión de datos se produce a tiempo real, por lo que las campañas de marketing se pueden adaptar a las circunstancias a tiempo real.

3.2.- Principios del cross-channel marketing

Sinergias entre marketing on-line y off-line: Es posible utilizar los canales off-line, como la tienda física, para dar más visibilidad a la marca en el entorno on-line, y viceversa. Por ejemplo, permitiendo la compra on-line con recogida en tienda o bien, con cada compra en el establecimiento físico, se puede proporcionar un código para hacer una encuesta de satisfacción y mejora del servicio en la página web y entrar en un sorteo.

«Ruido permanente»: Al utilizar diversos canales, es posible realizar publicaciones periódicas en todos, pero sin saturarlos, ya que cada publicación estará adaptada al medio y al público al que se dirige. De esta forma, no cansarás al público objetivo con información que no interesa, mejorando su experiencia con tu marca.

Sinergias entre marketing on-line y off-line

Principios clave del cross-channel marketing:

  • Visibilidad: La visibilidad es el pilar fundamental del marketing. Ten en cuenta que los consumidores consultan numerosas fuentes para realizar sus compras (redes sociales, buscadores, blogs, etc.), por lo que es necesario que estés presente en todos aquellos medios que resulten útiles a tu negocio.
  • Medición: Medir es muy importante para saber si las campañas y publicaciones que se están lanzando son efectivas. Un responsable de marketing necesita medir de forma precisa el impacto de sus esfuerzos de marketing en los entornos on-line y off-line, así como las visualizaciones desde diferentes soportes (tablet, ordenador, smartphone, etc.) y en los diferentes canales utilizados.
  • Personalización: El futuro del marketing, sin duda, se centrará en la personalización de la información que cada usuario recibe. Para conseguir esto, hay que contar con herramientas de marketing que permitan procesar la información obtenida de los potenciales clientes. Además, estas herramientas deben permitir la monitorización del entorno on-line, la automatización de las publicaciones, la personalización en tiempo real y la gestión de datos mediante un CRM.
  • Optimización: Para optimizar las campañas de marketing, es necesario conocer qué páginas y productos o servicios son los que atraen el tráfico de visitantes, así como los canales mediante los que se producen el mayor número de ventas. Si no sabes esto, será casi imposible que tengas una campaña de marketing optimizada y correctamente presupuestada.

3.3.- Nueve ideas para convertir tu estrategia de marketing off-line en on-line

3.4.- Sincronización de esfuerzos de marketing on-line y off-line

  • Marketing multicanal: Un estudio de Google demostró que los vendedores pueden aumentar las conversiones en un 16 % mediante el uso de marketing de dispositivos cruzados.
  • Códigos QR: El uso de códigos QR puede ayudarte a establecer un puente entre tus estrategias de marketing online y offline. Compartir códigos QR para una promoción especial en tu sitio web o página de Facebook y que tus clientes puedan utilizarlo en su negocio físico para obtener descuentos especiales pueden ser una buena manera de unir el mundo on-line y off-line, y además integrar los datos en una misma base de datos.
  • Eventos: Los eventos siguen siendo una de las maneras más efectivas de involucrarse a la gente. Por ejemplo, el dueño de un pub no conseguirá tanta gente entusiasmada con un meme de Facebook como con una banda en vivo tomando el escenario. Aunque, la empresa puede utilizar Facebook para dar a conocer el próximo evento para maximizar la participación.
  • Social media: Menús, vehículos, etc., son buenos lugares para publicar tu información de medios sociales. Además, puedes animar a los clientes a conectarse contigo en Facebook, Twitter o Instagram.
  • Encuestas: Utiliza las encuestas de las redes sociales para la investigación de mercado, puesto que tener acceso a grandes datos e información en tiempo real es una de las mayores ventajas del marketing on-line. Puedes realizar un seguimiento de casi todo, facilitando mucho más la optimización de tus campañas. Los vendedores inteligentes incorporarán los datos de sus campañas de marketing on-line a sus estrategias.

3.5.- Ejemplo de campaña de QR

3.6.- Consejos para hacer que una campaña on-line y off-line funcionen

Tener una estrategia de marketing coherente y consistente en el verdadero plan, en lugar de tener objetivos y planes separados para las campañas de marketing on-line y off-line. El motivo es crear familiaridad con tu audiencia y ganar confianza y respeto. Al final del día, las conversiones en venta que van a llegar a tu tienda son de las personas que conocen y confían en tu marca.

Aunque el tiempo y el medio son aspectos importantes de una campaña de marketing exitosa, un mensaje claro, coherente y orientado consigue que su campaña alcance sus objetivos. Recuerda: un cliente nuevo ha de ver tu marca siete veces antes de comprar.

4.- Herramientas más eficaces: e-mail marketing, SEM, SEO, marketing de afiliación, campañas en sites afines…

Datos para ver la importancia de la visibilidad en la Red:

  • El 58 % de los internautas navegan buscando algún producto o servicio que tienen la intención de adquirir.
  • En el 2018 la cifra de usuarios en redes sociales llegará hasta los 2,55 billones.
  • El 78 % de las personas que buscan información en Internet para comprar algún artículo, lo hacen accediendo desde su smartphone.

Es muy importante que tus campañas publicitarias y tu presencia en las redes sociales estén correctamente optimizadas para asegurarte de que el público objetivo puede acceder a ti sin problemas de visualización.

4.1.- E-mail marketing

El e-mail marketing es el uso del correo electrónico para la promoción de productos y servicios. Una campaña de e-mail marketing bien diseñada servirá, además, para establecer y desarrollar relaciones con clientes y potenciales clientes. Por lo tanto, además de una herramienta de captación de clientes también supone una estrategia de fidelización de los mismos.

Para poner en marcha una campaña de e-mail marketing, lo primero que necesitas es una lista de direcciones de correo electrónico. Es posible comprar estas listas, pudiendo obtener gran número de contactos de forma rápida.

Formas de obtención de listas de e-mails:

  • Pago por cada mil correos electrónicos enviados.
  • Pago por resultados obtenidos; en esta modalidad pagarás según los clics obtenidos, ventas, etc.

Ventajas de realizar una campaña de marketing mediante e-mail:

  • Mailing deseado: Si un usuario ha dejado sus datos para que le envíes noticias y promociones sobre tu negocio, será un e-mail marketing mucho más efectivo porque, a parte de que el cliente ha manifestado que desea recibir este correo electrónico, su contenido estará personalizado según sus preferencias. Si este e-mail es fruto de una lista de e-mails, es posible que un alto porcentaje sea considerado como spam o correo electrónico no deseado.
  • Rápido, sencillo y asincrónico: La ventaja de que el envío electrónico sea inmediato es que en unas tres horas ya puedes medir los resultados de tu campaña y hacer las modificaciones necesarias para corregir los resultados. Además, gracias a numerosas herramientas específicas para el e-mail marketing, el envío de correos electrónicos masivos, aún personalizados, es muy sencilla. La ventaja de la asincronía está en que una vez enviado el correo electrónico, éste queda en la bandeja de entrada del destinatario, pudiendo leerlo cuantas veces quiera y en el momento que desee, es decir, el mensaje no se pierde por no ser leído en el momento, como ocurriría, por ejemplo, en un anuncio en la radio.
  • Personalizable: Es posible personalizar fácilmente los correos electrónicos en función del destinatario y de la campaña de marketing en la que se esté trabajando.
  • Económico y ecológico: Éste es uno de los métodos más económicos, ya que no se necesita incurrir en costes de materiales o servicios (correos). Otro aspecto importante, que hoy en día aporta valor añadido, es que es ecológico, puesto que no se necesita utilizar papel (se evita la tala de árboles), ni realizar impresiones (por lo que no se generarán residuos tóxicos debidos a las tintas).
  • Medible y viralizable: En este tipo de marketing se puede obtener información de los destinatarios de manera casi inmediata. Puedes saber si ha recibido el correo electrónico, si lo ha abierto, cuándo lo ha hecho y si lo ha deshechado o no. Además, los correos electrónicos pueden ser viralizables, ya que si a algunos usuarios les parece interesante su contenido, lo compartirán con sus contactos, de forma que podrás obtener nuevos clientes a los que inicialmente no les enviaste ninguna información.

MANUAL DE BUENAS PRÁCTICAS EN E-MAIL MARKETING

4.2.- Claves para una campaña de e-mail marketing de éxito

Una buena forma de generar y ganar la confianza del cliente es a través de los correos electrónicos. Es necesario una estrategia de e-mail marketing fuertemente orientada al cliente y asegurarse de que el contenido de los correos electrónicos sea el adecuado para él. En definitiva, hay que aportar valor a todo lo que se destina al cliente.

Claves para realizar un e-mail marketing efectivo:

  • Cuida tus listas de suscriptores: Comprar listas es una forma rápida de obtener contactos, pero son contactos que no han pedido la información que les vas a enviar, por lo que el éxito de la campaña se puede ver comprometido. Siempre es mejor enviar los correos electrónicos a las personas que lo han pedido o autorizado para garantizar una mayor tasa de conversión. Además, es posible sanear estas listas de vez en cuando: Elimina aquellas direcciones de correo electrónico que dan error y aquellas cuyos destinatarios no han abierto tus correos electrónicos en los últimos meses.
  • Segmenta y personaliza: Una campaña de marketing ganará efectividad a medida que sus publicaciones sean más personalizadas en función de la edad, sexo, preferencias, lugar de procedencia, tipo de negocio, tipo de producto y objetivo de la campaña. Puedes hacerlo variando el tipo de fotografías, el registro en el que te expresas, los tonos de colores utilizados, el tipo de fuente y su tamaño, etc.
  • Opta por un diseño responsive: El 78 % de los internautas que buscan información en red, lo hacen desde su smartphone, así que, si la carga de tu web es lenta o incompleta, el usuario, directamente, irá al siguiente resultado que le proporcione el motor de búsqueda.
  • Cuida el mensaje: El mensaje debe ser claro, conciso y directo; es mejor evitar datos superfluos para asegurar el impacto en el destinatario y no distraer su atención hacia cosas que no sean el producto o servicio que estamos promocionando. Algo muy importante es la ortografía, ya que un correo promocional con faltas de ortografía no dará una imagen profesional, con la consiguiente desconfianza del lector. Es especialmente delicada la elección de las palabras para indicar el asunto del mensaje, evita las palabras codificadas como spam por los filtros de correo electrónico (chollo, gratis, sexo, etc.).
  • Controla el timing: Hay muchos estudios en los que se concluye en qué momento debe hacerse cada publicación según el tipo, el medio y el destinatario al que van dirigidas. En el caso de los correos electrónicos a otro empresario, se recomienda hacerlo el lunes por la noche. Si van dirigidos a particulares se recomienda hacerlo el sábado por la noche, ya que éstos acostumbran a leer el correo con tranquilidad el domingo (si lo haces el jueves o el viernes, correrás el riesgo de que tu correo quede perdido entre otros muchos y se lea tarde, o no llegue a leerse).
  • Incluye un botón call to action: Incluir un botón mediante el que, con un solo clic, el destinatario pueda suscribirse a tu newsletter siempre es una buena idea. Y, por otra parte, un e-mail puede viralizarse, entonces parece que no va a ser muy mala idea incluir un botón de compartir (en redes sociales, por e-mail, etc.), para que el lector pueda divulgar fácilmente tu correo electrónico entre sus contactos.
  • Incluye una opción de irse: Recuerda dar facilidades al usuario para darse de baja de tus campañas de e-mail marketing. No puedes tener suscriptores obligados, puesto que serán no clientes seguros; además, es obligatorio por la ley de protección de datos.

4.3.- E-mail marketing

El e-mail marketing es la práctica de usar el correo electrónico para comunicarte con los clientes buscando que mantengan una relación comercial con tu empresa.

4.4.- Herramientas de optimización en buscadores

SEO y SEM son dos estrategias de posicionamiento en buscadores que se diferencian en que afectan a secciones distintas dentro de las páginas de resultados de los buscadores.

Ambas sirven para optimizar la aparición de tu web en las páginas de resultados que arrojan los motores de búsqueda, pero su naturaleza es diferente:

  • SEO: Esta estrategia se refiere a la optimización que se hace de una página web con el objetivo de que aparezca lo mejor posicionada posible en los motores de búsqueda (Google). Este tipo de posicionamiento se denomina posicionamiento orgánico y es gratuito en el sentido de que depende única y exclusivamente de lo bien diseñada que esté para este tipo de posicionamiento (uso de palabras clave, imágenes optimizadas, contenido de calidad, etc.). El mantenimiento de este posicionamiento supone un trabajo continuo, ya que las palabras clave cambian continuamente, al igual que el trabajo de posicionamiento que haga la competencia.
  • SEM: Esta estrategia de optimización se basa en el pago por anunciarse en los motores de búsqueda y aparecer en los resultados destinados a tal efecto. Una campaña SEM bien diseñada atraerá al público objetivo ya segmentado, por lo que es más fácil monitorizar el resultado de las campañas.

¿SEO O SEM? ¿QUÉ ESTRATEGIA ES MEJOR PARA MI E-COMMERCE?

4.5.- SEM

La principal diferencia entre SEM y SEO es que la optimización SEM requiere de la realización de un pago, mientras que en la SEO no es necesario.

Posibilidades que ofrece la estrategia SEM:

  • Tráfico segmentado: Este tipo de estrategia de posicionamiento llevará al público a tu página en función de las palabras clave que buscan, por lo que la probabilidad de que los internautas que lleguen hasta tu sitio web estén interesados en tus productos o servicios es muy alta.
  • Publicidad a nivel mundial: Conseguir aparecer en los primeros puestos de las páginas de los buscadores dará una gran visibilidad a tu página web.
  • Conversiones: Al traer un alto número de lectores interesados en lo que ofreces, las posibilidades de conversión en clientes son altas. Además, Google AdWords facilita el cálculo de las conversiones para poder medir la efectividad de las campañas.
  • Presupuesto ajustado: Es posible modificar el presupuesto y ajustarlo según las circunstancias de cada momento. Además, en este tipo de publicidad, la relación alcance potencial y presupuesto es muy buena y, para comenzar, no es necesario invertir una cantidad de dinero importante.
  • Publicidad contextual: Puedes aprovechar para introducir publicidad contextual en otras webs como forma de personalización de los anuncios que le aparecerá a cada usuario en función de las búsquedas que haya realizado.

4.6.- SEM con Google AdWords

Google AdWords es el sistema de publicidad on-line de Google en el que los anunciantes pujan por un determinado número de palabras clave en función de la posición en la que su anuncio aparecerá en la página de resultados de búsquedas para esas palabras clave.

El 82 % de las búsquedas realizadas en Internet se hacen desde el buscador de Google. Conociendo este dato, no parece una mala idea conocer un poco su funcionamiento. Un usuario pretende buscar algo en Internet, para lo que introducirá en la web de Google lo que quiere buscar, por ejemplo, «comprar coche segunda mano». Aquellos anuncios que contengan estas palabras clave serán los que aparezcan entre los primeros resultados en la zona SEM de la página de resultados y si el usuario hace clic en uno de ellos, ese anunciante deberá pagarle a Google por ese clic que ha conseguido.

Consejos para conseguir que tus campañas de Google AdWords sean más efectivas:

  • Estructura tu cuenta: Si tienes tu cuenta de Google AdWords correctamente estructurada, será más fácil controlar y optimizar tus campañas. Por ejemplo, cada categoría de productos debería tener un grupo de anuncios diferente y dentro de cada uno de estos grupos varios anuncios para poder testarlos y quedarte con los que mejores resultados den.
  • Calidad en las campañas: Cuanto mayor sea la calidad de tus anuncios, mejor posicionados estarán y el coste por clic será menor.
  • Utiliza informes para optimizar: En Google AdWords los informes se llaman dimensiones. No es necesario que los mires todos los días; mientras tengas un pequeño presupuesto y estés empezando, puedes mirarlo una vez al mes para monitorizar la tendencia de tu campaña e ir haciendo cambios para optimizarla.
  • Lleva a los usuarios a páginas relevantes: Cuando un usuario hace clic en tu anuncio porque le interesa el producto que le muestras, llévale directamente a la web de ese producto. No lo lleves a la página principal de tu web, ya que tendrá que tomarse la molestia de buscar el producto y esto empeora su experiencia de navegación. En definitiva, las páginas en las que el usuario aterriza (landing pages) deben ser relevantes para éste.
  • Incluye anuncios relevantes: Debes redactar los anuncios de forma que el usuario entienda que tienes la solución que busca. No muestres que vendes el producto al mejor precio, sino que tu producto es el que mejor satisfará la necesidad que ese usuario tiene; si consigues esto, tu índice de conversión aumentará.
  • Opta por un diseño responsive: Es muy importante que tu web se visualice correctamente desde cualquier dispositivo, especialmente desde los teléfonos móviles. Comprueba de vez en cuando que todas las páginas de tu web funcionan y que los precios y productos que muestran se corresponden con lo que estás anunciando en Google AdWords.
  • Establece objetivos de conversión y mídelos: Es prácticamente imposible saber si una campaña está dando resultado sin haber fijado unos objetivos previamente. Además, tan importante como haber fijado los objetivos es que éstos sean medibles para que puedas tomar decisiones de optimización sobre un conocimiento sólido de la situación.

4.7.- Google AdWords

Google AdWords es una herramienta muy potente de Google que puedes utilizar para atraer clientes selectivamente.

4.8.- SEO

SEO es la estrategia de marketing para posicionar una web en la página de resultados de los motores de búsqueda de forma natural (sin pagar por ello), es decir, es el proceso de optimizar una web para que, a través de palabras clave, el motor de búsqueda lo muestre como uno de los primeros resultados.

Puesto que no solo hay que optimizar la página web, sino todo lo que esté o pueda estar relacionado con la misma, existen dos tipos de optimización SEO:

  • SEO on-page: Este tipo de SEO es el que incluye los factores de posicionamiento considerados por Google y que se relacionan con el diseño de la web (encabezados, contenido y estructura de la web). Para llevar a cabo una optimización on-page, es necesario tener en cuenta lo siguiente:
    • Contenido: Google posicionará mejor aquellas web que tengan un contenido de calidad y que se actualicen frecuentemente.
    • Uso de palabras clave: Deben figurar en el cuerpo de tu texto, pero no de forma excesiva, ya que Google entenderá que estás haciendo un falso SEO. Además, desde 2015, Google es capaz de fijarse en la semántica, interpretando el significado que para los usuarios tiene la palabra clave y fijándose en sus posibles sinónimos.
    • Optimización para dispositivos móviles: Google procurará no devolver contenidos que los usuarios no puedan visualizar correctamente.
  • SEO off-page: A la hora de posicionar un sitio web, Google también se fija en factores externos que afecten a la web que se está optimizando como, por ejemplo, las redes sociales asociadas, blogs sobre temas similares, historial on-line del autor en la web, etc. Entre estos factores externos Google se fijará en:
    • Confianza de tu sitio, es decir, que no esté considerado como spam, que sea legítimo.
    • Autoridad del dominio, qué tan conocido es, y también de la página, relacionado con la autoridad que tenga el contenido.
    • Tasa de rebote.
    • Calidad de los enlaces.
    • Edad del dominio.

Si tienes muy bien optimizada tu web (on-page), pero lo que la rodea (como tus redes sociales) no lo está, será más difícil que Google encuentre tu web y, por lo tanto, no aparecerá bien situada en la página de resultados. Es por ello que es importante atender a la optimización on-page y off-page.

LA IMPORTANCIA DEL SEO Y EL SEM EN EL EMPRENDIMIENTO

4.9.- El algoritmo de Google

El algoritmo de Google es un algoritmo matemático que tiene en cuenta diversos factores para posicionar en las páginas de resultados todas las páginas web existentes.

El posicionamiento de una página web está condicionada por el algoritmo de Google. Este algoritmo trata de encontrar aquellas webs que responden a una combinación concreta de palabras clave, es decir, es la forma en la que Google encuentra y clasifica las páginas web.

El algoritmo de Google es importante porque, conociendo qué es lo que tiene en cuenta para mostrar antes una web u otra, podrás optimizar tu página para que salga entre los primeros resultados. Además, es fundamental que vigiles frecuentemente las métricas de tráfico y posicionamiento de tu web, ya que el algoritmo de Google cambia frecuentemente para evitar prácticas fraudulentas de posicionamiento.

Características del algoritmo de Google para optimizar tu página web:

  • Factores que tiene en cuenta: A la hora de optimizar una página web es importante saber en qué se fija Google para poder hacer un diseño lo más acorde posible a sus gustos. Los factores que monitorea Google son  muchísimos, pero los más destacados son los siguientes:
    • Antigüedad del dominio y de las páginas
    • Palabras clave del dominio y títulos
    • Imágenes optimizadas
    • Extensión del contenido
    • Gramática y ortografía
    • Frecuencia de actualización
    • Calidad de los links
    • Legitimidad de las redes sociales
    • Acciones sociales en la página
  • Penalizaciones: Google impone penalizaciones (pérdida del puesto en el ranking de resultados) si alguno de los elementos en los que se fija no están debidamente optimizados. Si en un momento dado detectas que el tráfico a tu web ha disminuido drásticamente, que el dominio desaparece al buscarlo por su nombre o que la web pierde visibilidad para algunas palabras clave, puede que Google te esté penalizando. Las causas pueden ser muy numerosas, pero entre ellas destacan las siguientes:
    • Inclusión de enlaces artificiales
    • Uso excesivo de las palabras clave en los contenidos
    • Llenar el pie de página de enlaces sin relación
    • Copia de contenido

100 FACTORES QUE TIENE EN CUENTA EL ALGORITMO DE GOOGLE

4.10.- SEO black hat frente a SEO white hat

La optimización de las páginas web es un trabajo constante que lleva mucho tiempo y necesita paciencia. Sin embargo, hay dos formas de llevar a cabo el SEO, según lo que se pretenda:

  • SEO black hat: Google valora los links (de calidad) en la web. Para conseguir una buena posición en las páginas de resultados de forma muy rápida, puede optarse por el SEO black hat, que acostumbra a repetir de forma excesiva las palabras clave en el contenido (o  incluso, en textos ocultos al lector, pero no a Google), a incluir links que nada tienen que ver con el contenido o propósito de la web y sin sentido en su estructura y ha dejar comentarios en blogs a modo de spam. Con este tipo de SEO se aprovecha para monetizar la web mientras Google se da cuenta e inhabilite la web (que lo suele hacer con bastante rapidez). No es una buena forma de optimizar una página si se pretende tener un e-commerce sostenido en el tiempo.
  • SEO white hat: Con este sistema, el retorno de la inversión del sitio web es mucho más lento, pero permitirá ir, poco a poco, optimizando la página de forma que irá mejorando el posicionamiento gracias al contenido de calidad, el buen uso de las keywords o palabras clave y a los enlaces a blogs, por ejemplo.
Black HatWhite Hat
Contenido duplicadoContenido relevante
Texto invisible y palabras clave rellenasImágenes bien etiquetadas
Encubrir o redirigir al usuario a otro sitio o páginaEnlaces relevantes y referencias
Enlaces de sitios con contenido no relevanteCompletar oraciones con buena ortografía y gramática
HTML compatible con estándares
Títulos de página únicos y relevantes

4.11.- SEO y SEM

4.12.- Marketing de afiliación

El marketing de afiliación es la promoción de productos de terceros por parte de los afiliados a cambio de una comisión por cada venta realizada, dirigiendo tráfico de potenciales clientes a la web del anunciante.

La principal ventaja del marketing de afiliación es que tu negocio puede crecer y obtener ingresos gracias a personas externas que se pueden convertir en embajadoras de marca. Sin embargo, no debes abusar de esta técnica para que tu público objetivo no perciba que ofreces poco valor añadido y que tu única intención es vender el producto o servicio.

Tipos de marketing de afiliación que existen:

  • Páginas web: En este caso, el marketing de afiliación se lleva a cabo mediante páginas web cuyos contenidos están relacionados con los productos o servicios que venden los anunciantes, de forma que éstos pagan una comisión por cada conversión.
  • Cash black: En esta modalidad es el usuario final el que sale ganando, ya que se le devuelve una parte de las compras realizadas, ya sea en dinero, bonos canjeables, productos o promociones especiales.
  • Pago por clic: En este caso el usuario final encuentra los productos y servicios a través de los anuncios en buscadores (que utilizan el sistema de pago por clic), es decir, el afiliado promociona los productos a través de las palabras clave.
  • E-mail marketing: Con esta opción el afiliado monetiza su base de datos de correo electrónico, realizando mailing a aquellos usuarios que puedan estar interesados en los productos promocionales. Para garantizar el éxito de esta forma de publicidad, es imprescindible que tanto el afiliado como el anunciante hagan una buena segmentación del público objetivo.
  • Bases de datos co-registro: Los afiliados promocionan productos y servicios afines de varias empresas, y pueden hacerlo, por ejemplo, de forma sectorial. La promoción se produce a través de boletines a los que los usuarios se pueden inscribir, dando su consentimiento a la cesión de sus datos a las empresas anunciantes de productos de los que hayan manifestado interés.
  • Redes de afiliación: Las redes de afiliación funcionan como intermediarios entre los anunciantes y los afiliados, facilitando las herramientas necesarias para la gestión de las ventas y el cobro de las comisiones correspondientes.

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