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Análisis de las claves del éxito de Airbnb

11/04/2020
Análisis de las claves del éxito de Airbnb

1.- Introducción

Airbnb es una comunidad donde las personas pueden alquilar viviendas a otras personas por tarifas más económicas que en hoteles.

Airbnb se ha convertido en una de las empresas de alojamiento más valoradas. Incluso han superado a muchas cadenas hoteleras prestigiosas a pesar de no tener ni una sola habitación.

La idea es muy sencilla, dentro de una app los propietarios publican la habitación que desean alquilar, los días que estará disponible y el precio que tiene. Por otro lado, los huéspedes pueden buscar que habitación les gusta más por localización o condiciones y reservarla inmediatamente. En ese momento, Airbnb se lleva una comisión del pago y pone en contacto a propietario y huésped para que disfrute de su estancia.

Esta idea tan simple se ha convertido en un caso de éxito brutal y ahora vamos a analizar los motivos.

2.- Historia de Airbnb

Los fundadores de Airbnb son Nathan Blecharczyk (@nathanblec), Brian Chesky (@bchesky) y Joe Gebbia (@jgebbia).

Dos de ellos, Brian y Joe, diseñadores industriales, tenían claro que querían emprender y tener éxito, pero tras dejar sus trabajos y malgastar meses intentando encontrar una idea de negocio exitosa, llegó 2007 y casi no podían pagar el alquiler de su piso, el cual había aumentado un 25 % debido a la explosión de la burbuja inmobiliaria.

Precisamente en esos días y en la ciudad donde vivían, San francisco, se celebraba un importante congreso de diseño gráfico y observaron que los alojamientos en la zona de la Bahía estaban al completo y los asistentes no lograban encontrar un sitio en el que alojarse y que no estuviese demasiado lejos.

Por ello, se les ocurrió la idea de alquilar un espacio disponible en su casa con un sofá y dos camas hichables, además de ofrecer desayuno como si de un hotel se tratara.

Para ello crearon una especie de web llamada Airbed & Breackfast y consiguieron más de 1000 dólares. Visto el éxito, decidieron expandirse.

Al principio no les resultó una tarea sencilla. Se les unió Nathan, el cual ya llevaba un tiempo trabajando en un servicio específico para poner en contacto a compañeros de piso.

Lo primero que hicieron para conseguir financiación fue presentar su proyecto a 15 fondos de inversión, pero ninguno se interesó en su idea, les parecía demasiado innovadora y no acababan de comprenderla del todo.

Por muy bueno que sea tu proyecto y la idea en sí misma, es imprescindible que seas capaz de venderla tanto a tu público objetivo como, en este caso, a un potencial inversor. ¿Qué falló en el caso de Airbnb? Posiblemente una combinación de mal timing, que el proyecto no estaba maduro del todo y que no fueron capaces de proyectar las posibilidades reales del negocio.

Estaban sin un dólar, por ello buscaron un evento lo suficientemente grande como para conseguir que se agotaran todas las plazas hoteleras de la ciudad y poder aprovecharse de ello como hicieron la primera vez. Por ello, aprovecharon el festival de cine de 2008 de Austin, pero aun así solo consiguieron 2 reservas.

Tras este chasco, no se detuvieron y se les ocurrió aprovecharse en esta ocasión de la Convención Demócrata de Denver para intentar algo totalmente distinto.

Crearon unas cajas de cereales para el desayuno de edición limitada y numeradas, con caricaturas de Obama y McCain. Consiguieron venderlas por 40 $ la unidad, consiguiendo así 30000 $ en muy pocos días.

Cajas cereales Airbnb

De un fracaso evidente fueron capaces de extraer lo que funciona. Volvieron a recurrir a la micro-estacionalidad, aunque la abordaron desde un prisma muy diferente. Vendieron un producto personalizado cuyo principal valor diferencial era el contexto, y aun así le añadieron la exclusividad para darle un componente extra de coleccionismo: un valor perdurable en el tiempo.

Lo que les ayudó no fueron solo las cajas de cereales, sino que esta acción despertó la curiosidad de Paul Graham, el cual quiso ayudarlos a entrar en Y Combinator, una de las aceleradoras de startups más prestigiosas del mundo.

Consiguieron captar el interés con el plan B y hacer que el plan A terminase por explotar. Esto pone de manifiesto lo importantes que son los side projects para impulsar un negocio.

Ahora necesitaban ampliar su mercado de alojamientos, pero para Airbnb no era efectivo subir centenares de contenidos al día a mano así que crearon un bot para publicar los anuncios de sus pisos de una manera automatizada en Craiglist. De esta forma todos estaban contentos pues los propietarios tenían más exposición y reservas y la empresa tenía más comisiones. Así consiguieron generar una fuente de tráfico de referencia muy valiosa.

Cuando se dieron cuenta, ya era demasiado tarde. Airbnb había copado todas sus ofertas inmobiliarias y había fidelizado a los usuarios. La estrategia de Airbnb no era ilegal, simplemente se aprovecharon de un vacío en la web de Craiglist y consiguieron miles de seguidores a su costa.

Es lo que se conoce como Growth Hacking, un método que sirve para buscar alternativas de bajo coste e innovadoras mediante el uso de Internet.

El éxito les vino gracias a que también medían, analizaban los datos y tomaban decisiones basadas en ellos.

Toda estrategia tiene que ser mesurable. Si se actúa a ciegas o por impulso, los resultados no serán escalable pues desconoceremos la clave del éxito.

Después pasaron a preocuparse más por el producto. De hecho, visitaron a todos los usuarios que se habían dado de alta en el área de Nueva York, fueron a sus pisos, hablaron con ellos, extrajeron sus propias conclusiones… E hicieron sesiones de fotos profesionales de cada uno de los apartamentos.

Potenciar la calidad del contenido pasó, al menos en este caso, por no dejarlo en manos del usuario. Las fotografías son uno de los puntos clave en las webs de establecimientos hoteleros, cadenas y comparadores.

Generar confianza en un servicio nuevo es imprescindible, pero en el caso de Airbnb era vital. Hasta que el usuario no acepta el servicio como un estándar, necesita de todo el soporte posible para favorecer la toma de decisiones, y las fotografías inciden de manera muy directa en ello.

Airbnb es, en esencia, un marketplace P2P. Son los propios usuarios los que interactúan, y por eso es tan importante ponerlos en el centro de la estrategia y la captación. No olvidemos, además, que muchos de estos usuarios tienen un doble perfil anfitrión-huésped y que una de las claves, como en cualquier negocio, es captar para conseguir recurrencia.

En 2009 cambiaron de nombre y lo condensaron para pasar de airbedandbreakfast.com a airbnb.com

El impulso de Y Combinator les sirvió para que los inversores empezaran a fijarse en ellos y de este modo grandes del sector como Sequoia Capital o famosos como Ashton Kutcher decidieran invertir en su idea innovadora.

3.- Claves del éxito de Airbnb

Airbnb permite ofrecer una habitación o cualquier tipo de alojamiento de forma temporal. El usuario puede ser anfitrión y en otras ocasiones viajero. De esta forma los viajeros pueden aprovechar el bajo coste del alojamiento para descubrir la ciudad de una forma más auténtica y los anfitriones reciben un ingreso extra por un espacio que no estaban utilizando. También se benefician los comercios de la zona, que reciben a viajeros que normalmente no les visitaban. Así, el intercambio cultural y el impacto económico se distribuyen de forma más amplia, sin concentrarse solo en las zonas tradicionalmente turísticas.

  • Aprovechar una tendencia en auge como la economía colaborativa.
  • Un modelo escalable: Se focalizaron en San francisco y en los eventos que allí concurrían cada año, pero no tardaron en darse cuenta de que el crecimiento era demasiado lento, por ello decidieron ampliarlo a nivel mundial y estudiar mejor las necesidades de sus clientes.
  • El poder de una fotografía profesional: Hacen mucho hincapié en la importancia de unas fotografías de calidad.
  • La conversión y la recurrencia es el objetivo: Las campañas de e-mail marketing para conseguir visitas recurrentes son uno de los puntos fuertes de Airbnb: avisos, felicitaciones, peticiones de valoración, recomendaciones de destinos, etc.
  • Dar confianza y una seguridad total a sus usuarios: Durante los primeros años surgieron problemas con los inquilinos pues algunos robaban o destruían los alojamientos ofrecidos por sus anfitriones, los cuales se sentían desprotegidos ante esto. Para poder lidiar con este problema Airbnb decidió instaurar un seguro en todos sus alojamientos que cubriera los gastos por pérdida, robo y daños causados por vandalismo en la propiedad.
  • Crear confianza a los viajeros: Utiliza un sistema de referencias, valoraciones y comentarios de otros usuarios. Es decir, los huéspedes valoran al propietario y éste valora a sus huéspedes, ambos comentarios aparecen publicados en sus perfiles, así se pueden conocer de antemano los comportamientos de ambos.
  • Una alternativa más barata: La idea de compartir un espacio de la casa para dormir a un precio inferior al de un hotel permiten a los propietarios de las casas tener una oportunidad de sacarles rentabilidad.
  • Experiencia de usuario: Una plataforma sencilla e intuitiva tanto para buscar lo que necesitas, publicar y realizar el pago. La facilidad para navegar por la web y entenderla es esencial. Airbnb ha apostado desde el principio por la facilidad de interacción, sobre todo en la plataforma móvil, incentivando el uso de la aplicación móvil: Invitando a amigos a usar la app móvil se pueden conseguir descuentos para su próximo viaje. Ambos usuarios se benefician a la vez de la plataforma y de esta forma consigue seguir creciendo.
  • Vivir experiencias, conocer la cultura y la gente del lugar: Cuando se viaja y se aloja en un hotel no se puede vivir de la misma forma la cultura del lugar que haciéndolo dentro de los propios hogares de los autóctonos. Esta experiencia es la ventaja que ofrece Airbnb a los viajeros. Todo tan solo suprimiendo algunas comodidades típicas de los hoteles.
  • Tener unos costes operativos mínimos: Otra clave del éxito de Airbnb es que tiene pocos costes fijos. A diferencia de una cadena hotelera, Airbnb no tiene que comprar ningún alojamiento ni contratar personal. Todo esto lo hacen los huéspedes y representa un ahorro inmenso, sobre todo al empezar con un negocio que al principio no genera muchos ingresos.
  • Reinventarse cuando las cosas iban mal: Los fundadores de Airbnb nunca se rindieron. A pesar de que al principio nadie creía en ellos y no querían financiarlos, insistieron, se reinventaron y aplicaron toda su creatividad, como en el ejemplo de las cajas de cereales, para conseguir seguir adelante con su proyecto.

Así es como Airbnb se ha convertido en un modelo de economía colaborativa que, paso a paso, ha sabido utilizar sus recursos de manera creativa y aprovechando el momento más oportuno para ello.

4.- Análisis para entender el caso de éxito digital:

  • Vivir en una ciudad como si fueras parte de ella y no como un turista
  • Tener una opción más personal que un hotel
  • Tener una opción de hospedaje más económica que un hotel
  • Tener un ingreso extra por un espacio que tengo en casa
  • Crear una plataforma digital de intermediación y ganar dinero

Generar sentido de pertenencia tanto del anfitrión con pertenecer a una comunidad global que comparten el mismo interés, así como del visitante de pertenecer a un sitio, aunque sea por unos días.

Modelo de negocio: Market place basado en la colaboración o economía colaborativa que es: un sistema económico en el que se comparten e intercambian bienes y servicios a través de plataformas digitales.

Propósito del sitio: Generar experiencias únicas.

Principios:

  • Intercambio
  • Colaboración
  • Experiencias únicas
  • Socialización
  • Pertenencia
  • Variedad
  • Originalidad
  • Autenticidad
  • Conectividad
  • Intermediación
  • Recomendación
  • Transparencia
  • Aceptación

Público objetivo:

  • Mayores de 18 años
  • Aventureros
  • Originales
  • Diferentes
  • Extrovertidos
  • Buscan experiencias diferentes
  • No les gusta comportarse como el común
  • Sociables
  • Confiados
  • Tecnológicos / conectados
  • Aprecian la calidad / precio
  • Justos

Ventaja competitiva: Buscador inteligente que permite conseguir rápidamente el hospedaje adecuado al precio, ubicación, recomendaciones, gustos, exigencias específicas y visualmente agradable.

Análisis DAFO:

  • Debilidades:
    • Alojamiento sin supervisión
    • Riesgo experiencial
    • Experiencias negativas
  • Amenazas:
    • Facilidad de copiar
    • Vacío legal en contra
    • Barrera cultural
  • Fortalezas:
    • Omnipresencia
    • Rapidez
    • Potencial viral
    • Disruptivo
    • Credibilidad
    • Beneficio: todos ganan
    • Basada en internet
    • Versatilidad
    • Generador de engagement
    • Cercanía: fotos reales de personas reales
  • Oportunidades:
    • Provocar el acercamiento
    • Intercambiar necesidades
    • Automatizar un proceso mundial
    • Industria grande
    • Cultura digital
    • Innovador: nuevas formas de viajar

Claves para generar el sentido de pertenencia y la viralidad:

  • Se trata de la gente haciendo viajes con gente, no con corporaciones y cadenas de hoteles
  • Libertad e incentivo por contar la experiencia como humanos
  • Integrar a los más destacados (comentarios y clasificaciones) en las campañas
  • Recompensar a quienes lo hayan hecho mejor
  • Difundir el contenido generado
  • Las experiencias de la comunidad serán los protagonistas de las campañas
  • Comunicar confianza, emoción, seguridad y experiencias únicas

Plataformas de propagación:

  • Internet
  • Televisión
  • Eventos

 

 

 

 

 

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