Aspectos básicos del inbound marketing

Inbound marketing para empezar

Por qué deberías invertir en inbound marketing

Tu ayuda, tus conocimientos y tu atención permiten generar una relación de confianza con cada persona que llega a tu empresa.

El Inbound Marketing es una estrategia que busca atraer, convertir y retener clientes usando contenido relevante y creando experiencias personalizadas.

Este modelo busca impulsar el crecimiento de una organización mediante la creación de relaciones a largo plazo con las personas, ayudándolas, al mismo tiempo, a alcanzar sus objetivos.

En la fase de atracción, usas contenido útil para llamar la atención de tus prospectos y eliminas las barreras que impiden que descubran tu empresa. La clave está en causar un impacto positivo, sin que se perciba un intento forzado.

Aplicado al marketing:

  • Publicaciones en blogs
  • Redes sociales
  • Técnicas de SEO
  • Enlaces patrocinados
  • Publicidad en display

Si tu objetivo es generar más tráfico y leads, es muy recomendable que te concentres en la fase de atracción.
En la etapa de interacción, facilitas el proceso de compra presentando opciones para que tus prospectos se comuniquen contigo cuando les resulte conveniente y a través de los canales que prefieran. Pero, mucho cuidado: el objetivo aquí es crear relaciones, no cerrar negocios.

Aplicado al marketing:

  • Personalización del sitio web y de los correos
  • Segmentación de la base de datos
  • Automatización del marketing
  • Nutrición de leads
  • Comunicación multicanal

Si tu objetivo es convertir más leads y prospectos o reducir el valor de adquisición de nuevos clientes, te recomendamos enfocarte en la etapa de interacción.
En la fase de deleite, tu trabajo consiste en asistir a tu clientela, empoderarla y asesorarla, con el fin de que logre sus objetivos. En esta etapa, debes centrarte en motivar a tus clientes para que te ayuden a promocionar tu marca.

Aplicado al marketing:

  • Menciones en redes sociales
  • Reseñas de clientes
  • Marketing boca a boca
  • Programas de fidelidad del cliente
  • Contenido generado por usuarios

Si buscas mejorar la retención, el valor de vida de la clientela y aumentar las recomendaciones, enfócate en la etapa de deleite.

El objetivo no es que cualquier usuario visite tu sitio web, sino generar el tráfico correcto; es decir, atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en leads y, finalmente, en clientes satisfechos.

Para crear perfiles de buyer personas es necesario llevar a cabo investigaciones, análisis y evaluaciones sobre tu base de clientes existente, lo que te permitirá entender cómo piensan tus posibles compradores.

En el recorrido del comprador, los visitantes superan sus desafíos y descubren las mejores maneras de alcanzar sus metas. Tienes que intentar entender lo que están pensando y, más importante aún, sintiendo, a medida que avanzan en su decisión de compra.

Piensa detenidamente en tus canales de publicación y distribución. Analiza cómo estás haciendo uso de los anuncios, los mensajes por correo, los artículos de blog y las páginas para empresas en redes sociales como Facebook, TikTok, Instagram o Twitter.

Según un estudio de Epsilon, para el 80 % de los consumidores la intención de hacer una compra aumenta cuando las marcas ofrecen una experiencia personalizada.

Adobe descubrió que el 67 % de los consumidores considera importante que las marcas adapten su contenido en función de su contexto actual.

El mismo estudio concluyó que el 42 % de los consumidores rechaza a las empresas que no buscan adaptarse y que no presentan contenido personalizado.

Segmentación: La segmentación implica brindar, por ejemplo, recomendaciones personalizadas, contenido dinámico y ofertas exclusivas en función del comportamiento de cada visitante en tu sitio web, su información demográfica y sus intereses.

Automatización: La automatización del marketing tiene en cuenta las necesidades en evolución de tus leads, su comportamiento y su interacción contigo en todos tus canales de marketing.

Si aprovechas información como la cantidad de «me gusta» para tus publicaciones en redes sociales, el número de visitas a tu página de precios o el grado de interacción con determinados tipos de contenido, tendrás todo el contexto que necesitas para entender a fondo los problemas de tus leads.

Informes de atribución: Los informes de atribución de marketing reúnen todas las interacciones relevantes del recorrido de tus compradores usando modelos prediseñados que te permiten descubrir qué canales y qué contenido te ayudan a cumplir con tus objetivos de marketing.

Con los informes de atribución puedes demostrar tu contribución con los objetivos y resultados finales de la empresa, lo que, a su vez, puede ayudarte a ampliar tu equipo y obtener más presupuesto.

El objetivo del inbound marketing es ayudar a cada cliente a lograr el éxito, cultivar relaciones duraderas y lograr resultados a largo plazo, sin importar las dificultades.

El inbound marketing en acción

Blog: Este tipo de artículos facilita dirigir tráfico a tu sitio web, convertir ese tráfico en clientes potenciales y establecer autoridad en el área de especialización de tu empresa.
Ejemplo de una buena estrategia para un blog: Mostrar la importancia de entender a la audiencia y descubrir los temas que realmente le interesan. Eso le permite a la empresa estar en sintonía con las personas más importantes: sus leads y clientes.

Piensa en diferentes formas de incorporar a tu estrategia de contenido material que demuestre tu liderazgo intelectual en un campo importante para tu audiencia. Con el tiempo, esto le otorgará credibilidad a tu marca.

Ejemplo de una buena estrategia para redes sociales:

  • Refuerza la importancia de saber qué plataformas tu audiencia considera interesantes y relevantes.
  • Nos muestra que es fundamental crear contenido que refleje la voz y el tono que quieres establecer para tu marca, ya que es esencial para mantener la consistencia entre todos los canales sin importar quién cree el contenido.
    Según OptinMonster, el 99 % de las personas revisa sus banddejas de entrada a diario (algunos hasta 20 veces al día) y el 58 % lo hace apenas se despierta.

Ejemplo de una buena estrategia para e-mail marketing:

  • Para que la audiencia se sienta identificada y motivada para ver el contenido, es necesario ir más allá de una segmentación demográfica y tener en cuenta el comportamiento de la clientela en el pasado.
  • Es recomendable enviar contenido de valor como e-books y guías destinadas a brindar ayuda para cumplir objetivos. Como cada prospecto es distinto, se debe contar con flujos automatizado en los canales preferidos por sus clientes: correo electrónico, mensajes de texto, llamadas y mensajería instantánea como WhatsApp y Telegram.

La empresa debe medir continuamente sus iniciativas de marketing para saber si sus prospectos están respondiendo de la manera esperada o si se requiere hacer ajustes. Esto se hace con la clientela en mente y pensando en los objetivos del negocio.

Tras aplicar el plan, la empresa podrá percibir un incremento en los principales indicadores de la campaña, como tasas de apertura, clics y ventas. También logrará atraer prospectos más calificados, reducir la fricción en el ciclo de ventas y promover una participación más activa por parte de sus consumidores frente al contenido.

Ejemplo de una buena estrategia de automatización:

  • La automatización y la personalización son estrategias muy efectivas en el inbound marketing, pues permiten ejecutar iniciativas a cualquier escala, sin necesidad de grandes equipos o presupuestos.
  • No olvides que llevar a cabo pruebas y monitorear el rendimiento de tu contenido es clave para conocer a tu audiencia y crear el tipo de experiencia que esperan.

Herramientas de inbound marketing

Todas las empresas que buscan mantener una base de clientes duradera se beneficiarán de tener un sistema de gestión de relaciones con los clientes (o CRM).
Los prospectos y clientes notal el efecto de un equipo dividido.

Un CRM es un lugar centralizado donde se organizan todos los datos de tus leads y clientes, lo que le facilita a todo tu equipo la tarea de obtener información sobre el estado de la empresa y de la relación con cada cliente.

MarTech: Las herramientas que los marketers usan para ejecutar sus campañas, desde la generación de leads y el e-mail marketing hasta la administración de redes sociales y la optiización de motores de búsqueda.

Soluciones de software para marketers:

  • Optimización de motores de búsqueda: Semrush, Ahrefs, UberSuggest y Google Search Console.
  • Creación y distribución de contenido: WordPress, Hotjar, Lucky Orange, Canva, Illustrator y Photoshop.
  • Comunicación en redes sociales: Later, Hootsuite y Sprout Social.
  • Administración de estrategias publicitarias: AdRoll, RollWorks o Adstream

Recomendación

Si estás buscando una buena herramienta de automatización, HubSpot incluye una entre sus planes paos de marketing, que te permite enviar secuencias y también activar acciones específicas, como actualizar un registro de contacto o agregar uno a una lista cuando se cumplen determinados criterios.

Recomendación

Google Analytics es una herramienta de análisis que ofrece una visión detallada de tu sitio web y del rendimiento de tus apps.

Recomendación

HubSpot es una plataforma de CRM que incluye una función que facilita la creación de informes personalizados sobre cuestiones complejas conectando datos de marketing, ventas y servicio al cliente.

Recomendación

Databox permite ver gráficas y paneles de análisis en tu móvil, ordenador o televisor; toma información desde múltiples fuentes de datos, como Marketing Hub, Google Analytics, Semrush y Wistia, y se puede configurar en unos pocos pasos.

Recomendación

Slack cuenta con potentes funciones e integraciones con plataformas y motores de búsqueda populares como Trello, Gmail, Giphy y otras.

Recomendación

Aunque existen muchas herramientas de gestión de proyectos en el mercado, Trello se destaca por la cantidad de integraciones y características que ofrece, además de ser gratuita.

Otras herramientas útiles para la gestión de proyectos son:

  • Asana
  • Airtable
  • ClickUp