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Cómo planificar y desarrollar un plan estratégico de comercio electrónico

27/06/2019
Cómo planificar y desarrollar un plan estratégico de comercio electrónico

Tabla de contenidos

1.- Introducción

El mundo del comercio electrónico está en constante cambio con el fin de adaptarse a las necesidades de los clientes. Es un sector altamente competitivo, ya que las empresas más importantes del planeta están luchando por hacerse un hueco en lo que será el modelo de negocio del futuro.

Si quieres iniciar una actividad de comercio electrónico, existen algunos aspectos importantes en los que deberás profundizar antes de lanzarte a esta aventura como los fundamentos de la definición estratégica de un plan estratégico en Internet, para lo que se usan las modernas teorías de estrategia empresarial para hacer de tu tienda online un negocio rentable y duradero.

1.1.- Objetivos

  • Identificar la situación actual del comercio electrónico, sus modelos de negocio y las tendencias principales.
  • Reconocer la previsión futura del e-commerce, teniendo en cuenta los informes y datos publicados.
  • Saber realizar, según el tipo de negocio, un plan integral estratégico de e-commerce que incluya los perfiles, el análisis cluster, el análisis de la oferta y demanda y la valoración económica.
  • Reconocer casos de éxito de e-commerce e identificar los puntos que se podrían aplicar a tu idea de negocio.

2.- Análisis estratégico del comercio electrónico: antecedentes, evolución y tendencias

En los últimos 20 años, el comercio electrónico ha revolucionado totalmente la venta detallista. Ha pasado de ser un modelo de negocio prácticamente inexistente a convertirse en una amenaza potencial para cualquier centro comercial tradicional tal y coo lo conocemos en la actualidad.

El comercio electrónico se ha desarrollado y transformado para satisfacer los caprichos y necesidades del consumidor moderno. En sus inicios, tenía unas capacidades bastante limitadas. La personalización no era una opción y las opciones de compra eran muy rudimentarias. Hoy en día, no solo se puede personalizar un producto online sino que se puede incluso crear un diseño propio desde cero y luego ponerlo a la venta con un esfuerzo reducido.

El comercio electrónico ha pasado de ser una opción de venta complementaria a un modelo de negocio para muchos autónomos, profesionales o artistas que, a través de plataformas o por un coste fijo mensual, pueden vender sus productos fácilmente con una inversión inicial muy pequeña.

¿Sabías que Jeff Bezos, presidente de Amazon, hizo su primera venta de libros online en 1995 y que en junio de 2017 Amazon compró una cadena de supermercados llamada Whole Foods? El gigante del comercio electrónico ha tejido su plataforma empresarial hasta convertirse en el líder mundial.

2.1.- Evolución y tendencias

Las empresas de comercio electrónico son conglomerados que ofrecen muchos servicios y muy sofisticados que han evolucionado a gran velocidad.

Actualmente, las nuevas plataformas de comercio electrónico permiten hacer no solo compras, sino encargos a medida de los productos que el cliente quiere comprar.

¿Conoces ViralStyle? Lanzado en agosto de 2014 y con sede en Florida, ViralStyle proporciona a los usuarios una serie de herramientas para comprar y vender por encargo diseños realizados por los propios usuarios, sobre un producto integrado y preconfigurado en la herramienta TIC de la propia tienda online. Estos productos integrados en la plataforma por defecto son: camisetas, gorras, sudaderas, etc. El usuario puede o bien incorporar diseños ya preconfigurados en la aplicación, o bien puede cargar sobre el sistema los suyos propios. Además, si el cliente es un creativo, puede vender sus propios diseños a otros usuarios.

Estos vendedores de diseños pueden ver el rendimiento de sus campañas a través de la plataforma tecnológica de ViralStyle y obtener información sobre sus diseños más vendidos, cuál es el porcentaje de conversiones y, por supuesto, el ratio de sus ventas.

En este nuevo modelo de e-commerce el usuario puede ser comprador, creador o, incluso, vendedor de sus propios diseños de productos en la propia plataforma.

2.2.- Tendencia en comercio electrónico

Otro ejemplo de la nueva tendencia es la empresa Teespring, que ofrece la posibilidad a cualquier persona de diseñar y vender camisetas desde su web. Este modelo de tiendas son verdaderas fuentes de generación de ingresos para sus usuarios.

En el siguiente vídeo, Teespring anima a los usuarios a convertirse en empresarios con su plataforma.

Con el comercio electrónico se compite a la altura de los gigantes globales. Por este motivo, debemos estar atentos y adoptar las nuevas tendencias que los líderes ofrecen a sus clientes.

  • Entrega inmediata de los productos: Por ejemplo, Amazon ha sido una de las empresas en implantar un sistema de entrega exprés en una hora (Prime Now) en Inglaterra. La tendencia futura será esa. En unos años veremos el uso de drones para las entregas rápidas.
  • Seguridad de datos de clientes y sistemas de pago: Durante los últimos años han sido tantas las pérdidas que los clientes ya no están dispuestos a soportar más por culpa de las brechas de la seguridad. Los sitios con sistemas de pago seguros y certificado de seguridad SLL son ya tendencia generalizada. En Amazon Go, el nuevo supermercado del gigante estadounidense, no hay cajas registradoras: pasas el móvil por un lector a la entrada y te puedes llevar lo que quieras, pues es detectado y cobrado automáticamente a tu cuenta personal, todo desarrollado con la máxima seguridad para ti.
  • Experiencia del usuario multidispositivo: Si tienes un negocio online, es fundamental conocer la importancia de cada uno de los dispositivos móviles que utilizan tus usuarios en la decisión final de compra y optimizar los procesos en cada uno de ellos para lograr una buena experiencia. IMB y Visa trabajan en un sistema que hará que cada dispositivo conectado a la red sea un punto de pago. Si acercas el móvil, por ejemplo, a la nevera podrías comprar algo de comer que te enviarán directamente a casa. Jaguar y Shell son otro ejemplo de experiencia del usuario multidispositivo, pues se han aliado para que puedas pagar desde el coche el carburante.
  • Uso de tecnologías que mejoren la percepción del producto: La incorporación de tecnologías como la realidad aumentada en los negocios online llevan a la experiencia de compra a otro nivel. La realidad aumentada o la realidad virtual también se pretende llevar a las tiendas físicas. De esta forma, se constata que la integración del mundo online y offline son también una tendencia más que se debe tener en cuenta. Google, Facebook y Sony lanzaron el año pasado sus plataformas de realidad virtual y Amazon prepara su desembarco. eBay usa esa tecnología para ofrecer sus catálogos en forma de árboles temáticos desplegables. Ikea usa la realidad aumentada para ver cómo quedan los muebles en casa. Y la plataforma de venta de coches de segunda mano Vroom permite ver o incluso probar virtualmente sus vehículos desde el salón. ¡No hay marcha atrás!
  • Mundo online integrado con mundo offline: Cada vez es más frecuente que el comercio electrónico complemente su oferta con servicios de atención personalizada en vivo con sus clientes. El consumidor quiere comprar desde cualquier lugar y de la forma más sencilla posible. La consultora Gartner estima que para 2020 el 30 % de las sesiones de Internet se harán sin tocar la pantalla del dispositivo. Alexa, de Amazon, y Google Home ya permiten hacer la compra o consultar Internet hablándole al dispositivo. Lo más impresionante es que son capaces de entender los contextos. El llamado voice shopping crece al veloz paso de la inteligencia artificial, que ya permite que la interfaz interactúe con el usuario y comprenda conceptos abstractos, como buscar modelos «más anchos, más sencillos o de color más oscuro» que el mostrado.

3.- Modelos de negocio de comercio electrónico

Si vas a iniciar un nuevo proyecto de comercio electrónico, deberás tomar muchas decisiones, como si es necesario o no un programa de afiliación, cómo vas a hacer la entrega de tus pedidos o qué estrategia vas a poner en marcha para conseguir nuevos clientes. La buena noticia es que existe un buen número de modelos online que están actualmente funcionando, por lo que su estudio y conocimiento te aportan muchas ventajas a la hora de iniciar tu negocio.

La compra online continúa creciendo y evolucionando mes a mes. A medida que se expande la industria del comercio electrónico, es importante conocer cuáles son los modelos de negocio de éxito y los desafíos que representan, con el fin de tomar decisiones adecuadas. Pero, ¿qué es exactamente un modelo de negocio? ¿Por qué es necesario definir el modelo de negocio en las empresas?

El modelo de negocio define:

  • Qué vas a ofrecer al mercado y cómo vas a vender tu producto o servicio
  • Cómo lo vas a hacer
  • Quién va a ser tu público objetivo
  • Cuál será tu método para generar ingresos

El modelo de negocio es algo más que saber de dónde vienen los ingresos. Define la visión y cómo vas a conseguir esos ingresos. Ganar dinero será una consecuencia de todo ese proceso.

3.1.- El método de los tres pasos para construir un modelo de negocio

Desde hace años, las diferentes escuelas de negocio del mundo se han centrado en configurar metodologías que ayuden a las empresas a definir y representar modelos de negocio de forma comprensible y estructurada y, asímismo, ayudar en la definición del éxito de las mismas. Sin embargo, las diferentes metodologías para definir los modelos de negocio que se fueron creando hasta finales del siglo XX no fueron capaces de generar un método eficaz para ayudar a definir un negocio completo y simpre.

Existen nuevas estrategias de definición de modelos de negocio creadas por las mejores escuelas de negocio del mundo. Todas ellas son posteriores al siglo XXI, y unidas entre sí, te guiarán a la hora de definir tu modelo de negocio.

  • Mapa de empatía: Consiste en desarrollar la perspectica del cliente reflejando en un gráfico el perfil de tu cliente ideal. El mapa de empatía es una herramienta desarrollada por XPLANE (ahora Dachis Group) que te ayuda a entender mejor a tu cliente a través de un conocimiento más profundo del mismo, su entorno y su visión única del mundo y de sus propias necesidades. En esta metodología se analiza:

Mapa de la empatía

  • Curva de valor: Es la estrategia de Océanos Azules (Blue Ocean Strategy) creada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne en 2005, define la curva de valor de tu competencia. Según esta curva, crearás una curva de valor inversa que haga disruptiva nuestra empresa en el sector. Para ello:
    • Expresarás en un gráfico cómo se comporta el sector donde opera nuestra competencia (variables clave).
    • Analizarás qué eliminarás de estas variables, qué aádirás que no exista y qué disminuirás o incrementarás.
    • Dibujarás la nueva curva de valor de tu negocio.

  • Modelo Canvas: En 2008, Alexander Osterwalder desarrolló una metodología muy sencilla que se puede aplicar a cualquier empresa, sea cual sea su tamaño. En el modelo Canvas se analizan el cómo, el quién, el qué y el cuánto.

Modelo Canvas

3.2.- Otros tipos de modelos de negocio de comercio electrónico

Existen seis modelos de comercio electrónico que actualmente son los más extendidos en el mundo y los que tienen mayor capacidad de desarrollo y futuro. Todos ellos pueden ser entendidos como B2C (Business to Consumer) o B2B (Business to Business).

3.2.1.- Freemium o gratuito

El término freemium viene de la combinación de las palabras «libre» y «premium». Es un modelo de negocio muy común en el mundo online. La idea aquí es que la empresa ofrece ciertos servicios gratuitos y de pago a los clientes. El cliente prueba gratis las características o servicios básicos de forma gratuita y por el resto de sercicios se le cobra (por lo general a través de un modelo de suscripción, pero no siempre).

Un ejemplo de este modelo es Spotify.

ProsContras
Se elimina la primera barrera de entrada que es el precio o el pago de un servicio que no se conoce.El porcentaje de activación de clientes de pago es todo un reto que requiere de una enorme cantidad de inversión en marketing, así como una plataforma que soporte estas acciones de activación de manera automática.

3.2.2.- Marketplace

Un minorista de comercio electrónico vende una variedad de marcas como parte de su oferta online. Por lo general, un minorista puede comprar al por mayor y luego lo revenden en su plataforma.

Un ejemplo es Steven Alan.

ProsContras
Si tu empresa sigue un modelo de e-minorista, tiene la capacidad de alcanzar un público más amplio si cuenta con 400 marcas de calidad que le soporten.Los minoristas en línea no siempre tienen control sobre la cadena de suministro y gestión de inventario de las diferentes marcas. La temporalidad suele ser un problema para estas tiendas. Para los minoristas de comercio electrónico, además, incluir las fotografías de los diferentes productos en su propia tienda, puede ser un problema. Cada marca tiene su propia guía de estilo y formatos, por lo que la adaptación a la tienda online de cada producto suele ser un martirio, a menos que decidan hacer la fotografía del producto ellos mismos.

3.2.3.- Directo

En este modelo de negocio de comercio electrónico B2C la marca lleva a cabo transacciones comerciales directas con los clientes de su producto a través de pedidos online.

Un ejemplo es Appaman.

ProsContras
Una empresa modelo B2C vende directamente a los consumidores y las marcas pueden crear fuertes relaciones mucho más rápido, asi como aumentar la fidelidad a la marca.Los gastos iniciales pueden ser extremadamente altos y hay una gran cantidad de riesgo. Se necesita una gran cantidad de capital por adelantado y puede ser que los rendimientos no se generen en mucho tiempo. Este tipo de trayecto a largo plazo requiere de mucha experiencia, innovación y diseño.

3.2.4.- Suscripción

Cuando los clientes pagan una tarifa fija y reciben el producto de forma recurrente se dice que es un modelo de suscripción. La entrega de la suscripción puede variar: mensualmente, trimestralmente, etc.

Un ejemplo es Netflix.

ProsContras
Con un modelo de suscripción siempre sabrás el forecast de nuestras ventas, el volumen y la demanda. Las marcas que venden por suscripción pueden determinar fácilmente el stock correcto para abastecer a sus abonados. En este modelo hay un gasto menor de retención de clientes, y un constante flujo de caja gracias a la renovación automática.La longevidad de un cliente nunca está garantizada y la adquisición de clientes puede costar mucho dinero. La gestión de la cadena de suministro puede ser un problema si existen diversas marcas en un pedido.

3.2.5.- Dropshipping

Permite a distribuidores, mayoristas y fabricantes enviar los productos directamente a los clientes, lo que elimina la necesidad de tener inventario y ejecutar el orden del pedido.

Un ejemplo de este tipo de modelo es Big Buy.

ProsContras
Con el modelo dropshipping la gestión de inventario es mucho más simple para las tiendas, ya que no tienen que gestionar el inventario. Esto alivia el tiempo, reduce la mano de obra y, a su vez, ahorra dinero.Se rompe cualquier vínculo personal con el producto y puede requerir frecuentes consultas para comprobar el estado del inventario de una marca. No existe un control total sobre el cumplimiento de la orden de pedido.

3.2.6.- Personalización de productos

Otro modelo de negocio consiste en la entrega de productos personalizados. Esto se basa en proporcionar una serie de productos básicos (camisetas, gorras, etc.) que el cliente puede ajustar a su gusto. Este modelo funciona muy bien si se ofrece un nivel de precios por edición porque a este tipo de clientes les gusta pagar por lo que realmente quieren.

Por ejemplo, Artifact Uprising, una empresa que vende libros hechos a medida de fotos, calendarios, y algunos otros artículos de papel impresos. El cliente crea su álbum con un diseño de cada página y un precio base para cada álbum.

ProsContras
Los clientes tienen la capacidad de elegir lo que quieren y, desde el punto de vista de los expertos de Internet, supone el negocio online del futuro.Requiere de una alta inversión en plataforma tecnológica, así como de un buen plan de negocio sustentando las ventas.

3.3.- El futuro del modelo de negocio del comercio electrónico

¿Cuál es el futuro del comercio electrónico y de las tiendas online? ¿Qué impacto tendrá el e-commerce en el comercio tradicional?

En esta entrevista reveladora realizada por la consultora McKinsey, el presidente de eBay, Devin Wenig, ofrece su visión sobre el futuro del comercio electrónico y su modelo de negocio.

3.4.- Diferencia de modelos de negocio B2C y B2B

3.5.- Modelo de negocio de suscripción en la práctica

Uno de los casos de éxito en el mundo del emprendimiento es el BirchBox, compañía que vende bajo el modelo de suscripción productos de cosmética. Una idea inédita y muy exitosa de comercializar estos productos.

En este link de la revista Forbes, además del artículo, hay una entrevista con Hayley Barna, la fundadora de BirchBox.

4.- DAFO comercio electrónico español

La matriz de análisis DAFO (SWAT en inglés) es una conocida metodología de análisis de la situación de una empresa, ya que ofrece un diagnóstico para tomar las estrategias oportunas.

Su nombre deriva del acrónimo formado por las iniciales de: debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.

  • Debilidades y fortalezas: Suponen un análisis interno de la empresa; por ejemplo, una debilidad es la falta de capital que tu empresa pueda tener para realizar una inversión.
  • Amenazas y oportunidades: Suponen un análisis externo de la empresa. Por ejemplo, una oportunidad son los tipos de interés bajo para solicitar un préstamo que alivien la debilidad presentada en el ejemplo anterior.

4.1.- Previsión de ventas en el e-commerce en España

¿Conoces Esdemarca? Es una empresa española dedicada al comercio electrónico de moda, calzado y complementos de grandes firmas. Es un caso de éxito desarrollado por el ICEX y ha tenido una gran proyección internacional gracias al comercio electrónico.

4.2.- Datos del comercio electrónico español

Los precios, la falta de tiempo y la comodidad son tres ventajas que provocan que 3 de cada 10 personas elijan la forma de compra online.

Las ventas online crecieron un 24,8 % en 2014. La comodidad, los precios más bajos y la falta de tiempo hacen que 3 de cada 10 personas elijan comprar por Internet. La posibilidad de poder comparar fácilmente y de que la competencia esté a un click hace que los márgenes en el e-commerce sean más pequeños, pero a la vez tiene la ventaja de que el vendedor pueda abarcar mucho más mercado, puede vender a cualquier punto de España o del mundo. ¿Y qué es lo que más se vende? Pasada esa frontera de la moda, el resto de sectores, todos, empiezan a tener presencia, incluso sectores que hasta ahora no tenían como el producto fresco, el producto local, etc. El comercio electrónico genera unos ingresos de más de 15.000 millones de euros en 2014 y solo en el primer trimestre de 2015 aumentaron casi un 26 %

4.3.- Análisis DAFO del comercio electrónico en España

  • Debilidades
    • El acceso a Internet no es universal.
    • Únicamente el 11 % de las pymes tienen tienda online frente al 20 % en países más desarrollados.
    • El 70 % de las tiendas no integran pasarelas de pago.
    • El 75 % no integran redes sociales.
    • La mayoría de tiendas online no cumplen con la legalidad vigente en materia de protección de los derechos de los consumidores.
    • El derecho de las nuevas tecnologías no está suficientemente desarrollado y existen múltiples vacíos legales.
    • Falta de profesionales del sector sobre uso de tecnologías, el comercio internacional y la contratación online.
    • Falta de apoyos en cuanto a subvenciones para la compra de productos de comercio electrónico para pymes o emprendedores.
    • El español de España no es el mismo que el latino, lo cual dificulta la comprensión y el posicionamiento online.
    • No existe una capacitación moderna y reglada sobre nuevas disciplinas tecnológicas y empresariales.
    • El mercado español es pequeño para poder generar un retorno de la inversión (ROI en inglés) a corto plazo si la inversión tecnológica es grande.
    • No existen plataformas serias para pequeños artesanos o creadores.
  • Amenazas
    • Las barreras al comercio exterior: aduaneras, fiscales, de homologación, de seguridad, de crédito, etc., siguen existiendo en el canal online.
    • No exite todavía un mercado único digital en la UE ni en otras zonas de libre comercio mundiales.
    • Vacíos legales en el derecho de las nuevas tecnologías en todos los países.
    • El posicionamiento SEO trabaja en local y suele ser muy caro de gestionar para una pyme.
    • El conocimiento digital en España no se está desarrollando como en otros países. Existen grandes potencias tecnológicas mundiales que pueden penetrar en el mercado español fácilmente, ya que cuentan con servicios de programación de calidad y altamente competitivo.
    • Los grandes marketplaces internacionales son una gran amenaza para las pequeñas tiendas minoristas online.
    • España no cuenta con soluciones y tecnologías nacionales. Los sistemas de pago tienden a concentrarse y aumentarán el precio de sus servicios a los minoristas.
    • No se está generando el tejido empresarial necesario para la fabricación de productos de calidad marca España.
    • Otros países ofrecen ventajas fiscales para los emprendedores, así como apoyo de capital. Una seria amenaza para el e-commerce español es sencillamente que sus emprendedores emprendan en otro país.
  • Fortalezas
    • La penetración de Internet en la población española es alta.
    • Precio asequible del acceso a la red y programas de e-commerce.
    • Amplia red de conexión por fibra.
    • Alta penetración de Internet móvil y smartphones.
    • Líder mundial en servicios de banca online.
    • España es un país que pertenece a la Unión Europea, lo que permite el libre comercio y la moneda única con el resto de socios europeos. Y, además, la UE tiene firmados multitud de Tratados de Libre Comercio (TLC) con otras zonas económicas muy relevantes.
    • La política de protección de datos de la UE a consumidores. Su cumplimiento por parte de los comercios virtuales facilita su internacionalización y ofrece seguridad a los compradores.
    • El turismo es el sector que ocupa la mayor porción del comercio electrónico en España. Todos los servicios asociados con el turismo tienen perspectivas de crecimiento.
  • Oportunidades
    • Sin duda, el turismo es una de las grandes oportunidades del e-commerce español.
    • La estabilidad social y económica de España puede ser una oportunidad de desarrollo frente a otros países con cambios políticos importantes.
    • Los españoles tienden a adoptar pronto las nuevas tecnologías, más con el cambio generacional de los millennials.
    • Reforma en el sector educativo con formación técnica en jóvenes, con capacitación en programación.
    • País productor de alimentación y otros bienes. Si somos capaces de fabricar, somos capaces de vender online.
    • Existen muchas oportunidades cuyo objetivo son los mercados nicho y la especialización.

4.4.- Oportunidades de comercio electrónico en comercios tradicionales

4.5.- Aplicaciones para tiendas online

La competencia en el e-commerce en España, como en el resto de países del mundo, es amplia. Es por este motivo que si tienes una idea de negocio, debes analizar a tus competidores y preguntarte si tu valor añadido es lo suficientemente potente como para que un cliente compre en tu tienda y no en la de tu competencia. Cuanto más potente sea tu propuesta de valor, más posibilidades tendrás de éxito. Como consecuencia, no existe un claro segmento que sea más favorable del e-commerce en España salvo el de encontrar un nicho muy segmentado y tener una sólida propuesta de valor añadido.

Una de las grandes ventajas en este momento es que existen una gran variedad de software para tiendas online. Es muy sencillo para un pequeño empresario iniciar su ruta hacia el comercio electrónico hoy en día. Estas aplicaciones permiten crear una tienda de forma muy rápida y económica, y no se requieren de profundos conocimientos técnicos para llevarlos a cabo.

  • BigCommerce: Empresa fundada en 2009. Lleva tiempo siendo uno de los programas de construcción de sitios web de comercio electrónico número uno debido a sus muchas características y la interfaz fácil de usar. Uno de los rasgos distintivos del programa es que te permitirá, como usuario, personalizar las páginas con plantillas predefinidas o HTML.
  • Magento: Nación en el año 2007 con capacidades ilimitadas, entre ellas multitienda, multilenguaje, gestión de características y atributos, compleja edición de pedidos. Todas ellas lo hacen un sistema realmente completo, muy por encima de sus competidores. No obstante, a la hora de su instalación es un software muy complejo que requiere de conocimientos avanzados de informática.
  • Prestashop: Nació en 2007 y de nacionalidad francesa es uno de los nuevos gestores y uno de los favoritos de muchos desarrolladores. Su buena indexación y funcionamiento con CSS y el tema por defecto viene validado por la W3C.
  • Shopify: Desde su lanzamiento en 2006, Shopify ha evolucionado y crecido al ritmo que también lo ha hecho el mercado de venta online en los últimos años. Es una plataforma muy interesante y fácil de utilizar. No necesitarás tener grandes conocimientos informáticos para ponerla en marcha y puedes elegir entre una amplia lista de diseños webs con estilos diferentes según el e-commerce que tengas en mente. ¡Tienes disponibles más de 100 plantillas diferentes! Muchos diseñadores freelance trabajan habitualmente con esta plataforma, cada vez más demandada por sus clientes. Y es que se le puede sacar gran partido creando un diseño personalizado y fácil de autogestionar por el responsable de la web.

5.- Segmentación del consumidor: perfiles, análisis cluster, valoración económica y análisis de la demanda

¿En qué consiste la segmentación de clientes? Dividir el mercado objetivo o los clientes según ciertas características que permiten ayudar a una empresa a vender más productos con menor inversión de marketing es la base de la segmentación de consumidor o clientes.

Utilizando técnicas de segmentación de mercado, te asegurarás de que el producto se posiciona en el segmento correcto de clientes con alta propensión a comprar. Si conoces las técnicas de segmentación, podrás definir qué tipos de clientes tienes y establecer una estrategia comercial más cercana a los tipos que más te compran. Está claro que no puedes aplicar una estrategia para cada tipo concreto de cliente, pero sí puedes agruparlos según sus usos y costumbres relacionados con tu producto.

Tipos de segmentación:

  • Segmentación objetiva: Tipo de segmentación supervisada de clientes, es decir, es una metodología que requiere que el objetivo se exprese como base para la segmentación. Algunos ejemplos de este tipo son:
    • Segmentación para identificar el tipo de clientes que responderían a una oferta en particular.
    • Segmentación para identificar a los clientes que usarán el canal de comercio electrónico para las compras de Navidad.
    • Segmentación para identificar clientes que incumplirán su obligación crediticia por un préstamo o tarjeta de crédito.
  • Segmentación no objetiva: Algunos ejemplos de este tipo de segmentación no supervisada son:
    • Segmentación de la base de clientes para entender los perfiles específicos que existen dentro de la base de clientes.
    • Segmentación geográfica y estilo de vida de las personas que viven en cada geografía.
    • Segmentación de los visitantes del sitio web sobre la base del comportamiento de navegación.

Los segmentos creados sobre la base de una metodología de segmentación objetiva deben ser diferentes con respecto al objetivo indicado (por ejemplo, respuesta a una oferta). Sin embargo, en el caso de una metodología no objetiva, los segmentos son diferentes con respecto al perfil genérico de cada segmento, pero no con respecto a ningún resultado específico de interés.

5.1.- Definición de perfil de marketing

Un perfil de mercado o perfil de marketing es un resumen de las características esenciales del cliente ideal para un mercado concreto. Pero, ¿para qué utilizan los perfiles de mercado las empresas? y ¿cuáles son los aspectos esenciales de información?

  • Utilidad de perfiles de mercado
    1. Identificar grupos específicos de consumidores potenciales.
    2. Evaluar su estado con respecto a otras empresas que ofrecen productos y servicios similares.
    3. Estudiar la viabilidad del lanzamiento de un nuevo producto en un mercado especifico.
  • Aspectos esenciales de información
    1. A menudo, se incluirá la definición de edad y sexo de los individuos con mayor probabilidad de ser atraídos por tu producto.
    2. A veces, la factorización como su origen étnico, raza, ubicación geográfica, orientación o preferencia religiosa desempeñan un papel en el desarrollo de este tipo de perfil de mercado.
    3. El poder adquisitivo es otro de los factores comunes.

Ahora bien, un perfil de mercado no tiene por qué estar centrado en un cliente. Al enfoque de perfiles se puede aplicar la evaluación de la competencia en un mercado determinado. La idea es determinar si la línea de productos de un competidor tiene más posibilidades de atraer al tipo de consumidores ideales y si su propuesta de valor es mejor que la tuya. Si es así, el análisis determinará cuál de las dos empresas está mejor posicionada para capturar la mayoría de los grupos de consumidores interesados. El proceso de perfil de mercado puede ser también una evaluación del mercado en general, que involucre elementos de información del comprador junto con la información de tu competidor, así como datos del contexto económico actual. Con este enfoque, se obtiene una visión más clara de las proyecciones de consumo de los consumidores. Un perfil de este tipo hace que sea más fácil satisfacer la demanda prevista y maximizar el potencial para que el negocio sea rentable.

5.2.- Definición de análisis clúster

El análisis clúster es el resultado de la información obtenida de una serie de variables para varios sujetos u objetos y, conforme a estas variables, la similitud existente entre ellos.

Procedimiento general para hacer un análisis clúster:

  1. Clasificar clientes: En el análisis clúster se suele realizar una clasificación de clientes o usuarios según sus distintas percepciones de atributos de la marca:
    • Servicio
    • Precio
    • Calidad del producto
    • Recomendación a terceros del producto
  2. Tomar una muestra de clientes y hacer una encuesta: Tomar una muestra de X clientes y hacerles una encuesta sobre su percepción de los valores anteriores. Con las muestras obtenidas se pueden establecer ciertos parámetros que permitan establecer coordenadas de relación, similitud o distancia basados en algoritmos matemáticos complejos.
  3. Establecer patrones con los resultados obtenidos: Como resultado se puede establecer, por ejemplo, patrones del tipo:
    • Los clientes de entornos rurales están más satisfechos con la calidad del producto.
    • Los jóvenes entre 15 y 30 años están más predispuestos a recomendar mis productos a terceros.
  • Con estos datos se pueden realizar campañas dirigidas a nuevos grupos que mantienen una similitud.

Una vez se obtienen y miden la similitud de los sujetos, los datos se agrupan en conjuntos homogéneos internamente y que, a su vez, son diferentes entre sí. Es decir, con el análisis clúster se trata de dar una nueva dimensión o perspectiva de la base de datos de clientes o usuarios; por ejemplo, para entender mejor su comportamiento o predecir sus intereses.

5.3.- Cómo hacer un análisis clúster

5.4.- Valoración económica de la demanda

La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir el posicionamiento para sus productos en dichos mercados. Al elegir un mercado deberás analizar si este tiene la demanda o consumidores potenciales suficientes como para hacer que tu negocio sea rentable económicamente.

Para hacer una valoración económica de la demanda, tendrás que tener en cuenta si tu demanda se basa en productos de nuevo lanzamiento, si son productos con ventas regulares y establecidas en el mercado o si son productos en estado de declive. Es lo que se denomina realizar una valoración en función del ciclo de vida del producto.

EtapaTécnica de pronóstico
IntroducciónTécnicas cualitativas
CrecimientoDatos de tendencia
MadurezDatos nivelados
DecliveDatos de tendencia

5.5.- Cómo hacer una valoración económica de la demanda

La técnica consiste en estimar todo tu mercado total potencial para ir desgranando mediante filtros los segmentos a los que pienss dirigirte. Con ello estimarás tu mercado (target) y finalmente la cuota (share) de este mercado.

6.- Estrategias de mercado/producto: desarrollo de producto, desarrollo de mercado, especialización o investigación y desarrollo

En noviembre de 2015, Philip Kotler, el gurú del marketing y la estrategia empresarial, lanzó su nuevo libro: 8 maneras de crecer. según Kotler, vivimos en un mundo de lento crecimiento, por lo que la única estrategia para sobrevivir es crecer.

El objetivo principal de una estrategia es proporcionar a tus equipos de producto y de ventas las recomendaciones necesarias para administrar el negocio. La estrategia consta de tres partes:

  • Visión: Una buena visión describe quiénes son los clientes, qué necesitan y cómo planeas ofrecer una oferta de valor única. La visión incluye detalles sobre la oportunidad de mercado, los clientes objetivo, el posicionamiento, un análisis competitivo y el plan de lanzamiento.
  • Objetivos: Los objetivos definen lo que se desea lograr en el siguiente trimestre, año o 18 meses. Por ejemplo:
    • Aumentar los ingresos en un 30 %.
    • Ampliar en cinco nuevos países.
    • Aumentar la adopción móvil en un 100 %.
    • Reducir el número de incidencias de soporte en un 15 %.
  • Iniciativas: Son los planes que ayudarán a alcanzar los objetivos. Algunos ejemplos son:
    • Mejorar el interfaz de la web.
    • Incrementar el portfolio de productos.
    • Expandir en un nuevo país/mercado.

Las estrategias de mercado constan de planes de crecimiento que detallan hacia dónde piensas desarrollar tu negocio. Por lo tanto, la estrategia de mercado irá acompañada de su hoja de ruta, con las prioridades de trabajo y los recursos necesarios. Una vez que tengas tu hoja de ruta desarrollada, deberás analizar sus fallos o vacíos.

¿Cuáles son las 8 maneras de crecer según Kotler? El desarrollo de mercado, de clientes y stakeholders, de marca, de productos, internacional, por adquisiciones, por reputación social, por relaciones con gobierno y ONG.

6.1.- Matriz de Ansoff

La matriz de Ansoff es el método más popular y sencillo para definir qué estrategia de crecimiento seguir.

Introducida en 1957 en un artículo de la revista Harvard Business Review, la matriz de Ansoff es «un clásico» en el mundo del análisis estratégico. Consiste en que la empresa debe decidir en qué periodo de madurez se encuentra y hacia dónde se quiere dirigir y, en función de estas variables, seleccionar las cuatro estrategias siguientes:

  1. Penetración de mercados
  2. Desarrollo de productos
  3. Diversificación
  4. Especialización

Este modelo es útil para expresar gráficamente las opciones de una empresa en términos de productos y mercados con el objetivo de incrementar sus ventas, es decir, crecer. Las posibilidades se dividen en dos ejes (productos y mercados) con dos valores para cada uno (existentes y nuevos).

Matriz de Ansoff

6.2.- Estrategia de desarrollo de producto

Esta estrategia se basa en el principio de lanzar nuevos productos en mercados en los que la empresa ya está asentada. Ofreciendo nuevos productos a los clientes actuales, aumentas el volumen total de ventas.

De esta forma, se busca que los clientes que ya conocen el negocio le dediquen un mayor consumo en su pedido habitual. Por ejemplo, una pastelería puede agregar a su porfolio de productos bombones, helados y postres para llevar, o agregar mesas en su local y ofrecer servicio de cafetería.

Los objetivos que puedes perseguir con esta estrategia son los siguientes:

  • Ampliar la gama de productos para satisfacer nuevas necesidades.
  • Establecer mayores barreras competitivas con el resto de empresas competencia que operan en el mercado.
  • Explotar una innovación tecnológica fruto de la investigación y desarrollo.
  • Aprovechar capacidad del departamento de producción.

La estrategia de desarrollo de productos es muy común en mercados tecnológicos, ya que la innovación constante de las empresas que compiten en él hace necesario el lanzamiento continuo de nuevos productos.

6.3.- Estrategia de desarrollo de mercado

Una estrategia de crecimiento consiste en aprovechar el conocimiento que tienes de tu producto para alcanzar nuevos clientes. Suponiendo que estás satisfecho con tu oferta de productos actuales, ampliar tu negocio a nuevos mercados es un paso lógico de crecimiento. Pero, ¿qué debes tener en cuenta antes de ejecutar una estrategia de desarrollo de mercado? ¿Cuáles son las estrategias para crecer en el mercado? Existen diferentes estrategias que te permiten un crecimiento de desarrollo de mercado basado en nuevos clientes con idénticos productos a los que tienes actualmente.

  • Consideraciones previas:
    • Plantearse fríamente si el mercado es suficientemente atractivo. Para realmente responder a esta pregunta, es muy importante contar con una investigación de mercado que valide tu intuición.
    • Saber si estás dispuesto a comprometer tiempo y recursos necesarios para este nuevo mercado.
    • Saber si tus productos se adaptan a este nuevo mercado.
    • Capacidad para mantener tu actual ventaja competitiva en este nuevo mercado.
  • Estrategias para crecer en el mercado:
    • Aumentar precios a los clientes actuales.
    • Encontrar nuevos usos para tu producto.
    • Incrementar el tamaño de la compra media.
    • Maximizar la tasa de obsolescencia del producto.
    • Ofrecer incentivos para un mayor  uso de tu producto.
    • Atraer a los clientes de tus competidores.
  • Expansión geográfica: Las expansiones tienen un carácter regional, nacional o internacional. La expansión geográfica funciona bien para una empresa que quiere ampliar su territorio de servicio porque necesita una ubicación física para atender a sus clientes. En el caso de las tiendas online, si entregas productos físcios, debes tener en cuenta tu capacidad logística y de almacenaje.

6.4.- Estrategia de penetración y estrategia de especialización o investigación y desarrollo

La estrategia de penetración y la de especialización o investigación y desarrollo son estrategias que se usan para incrementar la cuota de mercado en un mismo público de clientes y con un mismo producto.

Esta alternativa estratégica es perfecta para empresas que, sin ser líderes y que compiten en mercados en pleno crecimiento, pueden ganar participación con un producto que la empresa ya está comercializando en un mercado al que ya se dirige.

Si quieres que tu empresa penetre aún más con sus productos en un mercado que está creciendo, puedes adoptar estas decisiones:

  • Descuentos por volumen
  • Aumento de la inversión publicitaria
  • Planes de fidelización
  • Consolidación en el canal de distribución

Cuando el mercado está estancado o cuando la empresa ya posee un claro liderazgo es preferible no utilizar esta opción, ya que es probable que otras alternativas ofrezcan una rentabilidad superior.

Si el empresario opta por alejarse de la lucha por el liderazgo del mercado y se dirige a un nicho limitado en el que vende productos muy especializados y de alto grado de diferenciación, profundizará en el buen servicio y la excelente calidad. Es decir, consiste en dividir el mercado en subgrupos homogéneos (segmentación) de acuerdo con sus características, comportamientos o necesidades, para así llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos.

La especialización (investigción y desarrollo) se produce cuando estamos al frente de un negocio cuya oferta o disponibilidad de productos será concentrada únicamente en bienes y servicios de un mismo tipo, los cuales pueden estar compuestos por muchas marcas o variedades, pero sin salirse del tipo elegido. Por ejemplo, piensa en el café frapuchino, es un ejemplo perfecto de esta estrategia para atraer un volumen adicional de un mercado, maduro en temporada de calor, ya que se trata de una especialización que aporta mayores ventas en un periodo de tiempo concreto. ¿Cómo podrías especializarte más? Creando, por ejemplo, café frapuchino para intolerantes a la lactosa.

6.5.- Estrategia de diversificación

Consiste en las estrategias de crecimiento que desarrollan una nueva oferta de productos y, a la vez, desarrollar nuevos segmentos de mercado. Existen varias estrategias de diversificación.

  • Horizontal: Consiste en agregar nuevos productos al portfolio de productos de la compañía, los cuales no están relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseñados para atraer a nuevos perfiles de clientes. Por ejemplo, cuando McDonalds añade juguetes a su menú de hamburguesa para niños lo que está haciendo en realidad es añadir productos no relacionados con sus principales líneas de productos, pero que le sirve para atraer de una manera más efectiva a un grupo de clientes (en este caso, los niños).
  • Vertical: En este caso, la empresa extiende su negocio en su cadena de valor para mejorar los precios y los servicios a sus clientes. En función de la dirección de la integración se puede hablar de integración hacia atrás (el minorista se integra con el mayorista o el fabricante) o integración hacia delante (el mayorista se integra con el minorista). Para el desarrollo de la estrategia de integración se pueden seguir tres vías: la integración corporativa, la integración contractual y la integración administrada.
  • Concéntrica: Introduce nuevos productos que tienen semejanzas tecnológicas o de marketing con los productos ya existentes y están diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado.

7.- Factores críticos de éxito en el comercio electrónico

«Mi lema fue crear la empresa más centrada en el consumidor del mundo, por eso añadimos características a Amazon que en su momento fueron revolucionarias y con las cuales nos ganamos la confianza de la gente.»

Jeff Bezos (presidente de Amazon)

Esta afirmación de Jeff Bezos fue y continúa siendo la principal clave del éxito de Amazon.

Aunque te parezca misión imposible contar con un plan estratégico para tu idea de negocio o te parezca algo lejano y que no tiene sentido porque tu empresa es pequeña y buscas lanzar un negocio simple, está claro que las empresas de comercio electrónico están ante una presión constante para innovar, ganar nuevos clientes y conquistar nuevas fronteras. Por lo tanto, lanzarse con un negocio online sin un plan estratégico detrás, carece de posibilidades de éxito.

Y no es para menos. Las previsiones de ventas por e-commerce cuentan con incrementos a doble dígito. Esto significa que el negocio resulta tan atractivo que todas las grandes empresas y corporaciones del mundo quieren su parte del pastel. Ante esta situación es fácil comprender que una pequeña tienda online compite con los gigantes del e-commerce mundiales. Mismo mercado, mismas reglas. Y multitud de competidores grandes y pequeños, todos en un mismo espacio.

7.1.- Factores de éxito de las empresas líderes del e-commerce

¿Cómo ganar la batalla ante tan duros competidores? ¿Cómo poder sobrevivir ante los gigantes del comercio electrónico? No existe una varita mágica para garantizar el éxito de las empresas de comercio electrónico. La diversidad de la actividad del e-commerce tiene diferentes modelos de negocio como Etsy, o compañías de servicios tales como Uber y tiendas de productos físicos tales como Zara. Son modelos que funcionan, aunque sean muy distintas entre sí.

Entonces, ¿dónde está el truco? Existen una serie de criterios que las tiendas de comercio electrónico de éxito están mejorando cada vez más, ya que se ha demostrado que son los principales factores decisivos de compra en los clientes:

  • Logística y seriedad: Si envías productos físicos, invierte en sistemas para rastrear envíos de paquetes, con un servicio de entrega de calidad o al menos con la calidad que corresponde a su marca. Enviar correos electrónicos avisando del estado del pedido es clave para la buena percepción por parte del cliente. Si tu marca tiene en cuenta el diseño, el empaquetado del producto debe ser adecuado a tu marca. Recibir un paquete mal embalado, golpeado, sin tratamiento alguno, rompe con la experiencia de satisfacción del cliente.
    • La tienda de zapatos online Zappos construyó su central logística para e-commerce junto al centro logístico de Fedex para facilitar las entregas durante la noche.
  • Captación de clientes: Tener claro el coste de adquisición de clientes es fundamental, junto con el valor de la vida de un cliente. Las estrategias de adquisición de clientes varían, pudiendo incluir estrategias basadas en el canal de distribución, referencias, social media, publicidad y marketing de motores de búsqueda.
  • Entender a tu cliente: Consiste en comprender qué es lo que atrae a tus clientes, por qué compran algunos artículos y por qué no otros. Los factores que influyen en el customer journey son la gama de productos, el precio y la seguridad o confianza del sitio. Construye una base de testimonios de clientes, pues es muy importante en el medio online. La interacción humana es más relevante que nunca en el entorno digital: Los «Me gusta» por ejemplo, los comentarios de clientes, tener un teléfono para resolver dudas, son contactos humanos que aportan seguridad en el viaje.
  • Seguridad de los datos: Los hackers son un grave riesgo para las tiendas online. Las amenazas pueden ser internas o externas y mantener los datos de los clientes seguros es de vital importancia. Además de los perjuicios en la imagen de marca de tu negocio, existe un riesgo cada vez mayor de acciones legales de tipo cliente contra empresas que no han tomado las medidas adecuadas para proteger los datos de los clientes contra un ataque cibernético.
  • Preparados para un rápido crecimiento: Es importante entender que este tipo de negocios debe tener la capacidad y la infraestructura suficiente como para tener la capacidad de crecer rápidamente en un futuro. Capacidad de gestión multiidioma y multimoneda por ejemplo, son condicionantes que desde el primer momento debe tener en cuenta cualquier negocio online, por pequeño que sea.

Hay empresas que han acertado en su modelo y han aplicado estos factores con gran éxito.

La confianza, en líneas generales, es el principal factor de éxito.

7.2.- Caso real de éxito del comercio electrónico en una floristería

7.3.- Burberry, caso de éxito

Reflexión de la ex-CEO de la marca Burberry, Andrea Ahrendts, acerca del nuevo modelo de comunicación y compra, de cómo lo virtual y lo real se unen en un único entorno. Las marcas trabajan en cómo hacer la experiencia de compra de los clientes una experiencia única y satisfactoria. Es un ejemplo adicional de cómo una marca con más de 100 años de historia se suma al negocio online y dan un paso más hacia la comunicación en social media y experiencia de cliente online y offline.

8.- Posicionamiento de las empresas de comercio electrónico y análisis de la oferta

El posicionamiento no es más que la respuesta de la propuesta de valor que das al cliente y a la descripción de ese cliente. Describir tu posicionamiento afianzará lo que eres: la esencia de tu empresa.

El objetivo que debes conseguir a la hora de presentar tu oferta y posicionamiento es ser capaz de explicar tu propuesta única de venta o propuesta de valor. Consejos:

  • Ofrecer una garantía de calidad: Puedes ofrecer, por ejemplo, la posibilidad de devolver el dinero en el caso de que el producto no ofrezca satisfacción al cliente.
  • El gancho del regalo: Si ofreces un bono o un descuento para la compra posterior, incrementarás la fidelidad y animarás la venta.
  • Dirígete al comprador de manera cercana y amable: Palabras como rápido, garantizado, fácil, regalo, etc., te ayudarán a la hora de escribir el contenido de tu tienda online. Dirígete al comprador contando una historia con los beneficios que tus clientes obtienen con tu producto, expón un caso real que la gente identifique con sus propios problemas. Los vídeos son una herramienta muy eficaz para este fin.
  • Casos de éxito de clientes: En el negocio online, la opinión de otros clientes sobre tu servicio o producto es necesario si quieres ganarte la confianza de l audiencia. Debes mantener una partida presupuestaria destinada a la creación de testimoniales, así como promoverlos en las redes sociales.
  • El valor percibido debe ser mayor al real: Tu potencial cliente debe percibir que los beneficios que obtendría al adquirir tu producto serán mayores que el precio de adquisición. Para ello se debe argumentar un precio X centrándote en los beneficios, no en las características. Una vez demuestres que merece la pena, rebaja el precio con una oferta.

La propuesta de valor debe ser única y tiene que ofrecer más beneficio que el precio del producto a ojos del consumidor.

8.1.- El posicionamiento de la empresa

9.- Marketing-mix: política de producto, distribución, promoción y precio

El marketing es la disciplina que analiza los mercados o los consumidores desde un punto de vista estratégico. Poner el producto adecuado, en el lugar adecuado, al precio adecuado y en el momento adecuado son los fundamentos del marketing mix.

El marketing-mix está compuesto porla totalidad de las estrategias de marketing o con los cuatro elementos conocidos como las 4P.

  • Promoción: Se compone de la publicidad, las promociones en puntos de venta, el telemarketing, las relaciones públicas y todas las actividades que tengan como fin comunicar la marca y captar el interés del cliente. Cada empresa, cada marca, pondrá, en primer lugar, un atributo de su producto diferente al atributo que utilice su competencia para identificarse. Ejemplos concretos de productos similares pero diferenciados en su enfoque de promocionarse son las publicidades de coches, si bien hay automóviles más familiares por el espacio o la cantidad de asientos que tienen, hay autos similares comunicados de manera diferente para distintos públicos. para el padre o la madre de familia, para el joven soltero o la mujer ejecutiva.
  • Distribución: La distribución integra todas las operaciones logísticas para dar acceso de los productos que quieres vender a los consumidores. Incluye la manera en la cual se distribuye, las cantidades, los locales y los lugares geográficos en los cuales el producto se vende. Las estrategias dependerán de las características propias de los lugares y las formas de distribución del producto.
  • Precio: El precio es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el producto o servicio. Es una variable sobre la cual se pueden establecer estrategias pero depende de otros factores internos del producto y externos de la competencia. Por ejemplo, si tu competidor tiene precios muy elevados y el público al cual apuntas no tiene alto poder adquisitivo, puedes optar por tener precios más bajos modificando los materiales de producción.
  • Producto: Es la descripción de atributos tangibles e intangibles del producto, qué es y qué hace. Por ejemplo, un automóvil es un producto tangible, en cambio un servicio de taller de automóvil es intangible. El producto incluye: el diseño del mismo, sus variedades (si viene en distintos colores), su calidad, la marca a la cual corresponde, el envase, los servicios que ofrece y las garantías que otorga.

Marketing-mix

9.1.- Producto, distribución, promoción y precio

9.2.- Las 7P del marketing moderno

Las teorías empresariales y de marketing están en constante cambio. El modelo de las 4P de marketing continúa estando en vigor, pero dada la disrupción actual que suponen las nuevas tecnologías, el e-commerce, la globalización y las redes sociales, existen nuevas tecnologías que hablan de las 7P.

7P

10.- Cuadro de mando integral para negocios online

Las empresas de comercio electrónico están obsesionadas por las métricas. Prácticamente todas las decisiones de marketing y negocios en estas organizaciones se guían por los datos. Si no puedes medir algo, realmente tienes pocas posibilidades de mejorarlo. El cuadro de mando integral (dashboard, en inglés) unifica en una sola hoja los principales indicadores de un negocio online. Un cuadro de mando de tu negocio online te dirá si tu empresa marcha correctamente o no, y si debes incluir medidas correctoras.

Para realizar un buen cuadro de mando ten en cuenta dos parámetros: los indicadores que quieres medir, es decir, establecier los KPI (Key Performance Indicators, indicadores clave de rendimiento) correctos y luego realizar un seguimiento de las métricas. Además, debes garantizar que tienes un sistema de análisis automático para medir todos esos resultados y que te ofrezcan la mayor precisión posible. Los datos que se generan en un negocio online son tantos que es imposible realizar un seguimiento manual.

Métricas a tener en cuenta en tu cuadro de mando integral de comercio electrónico:

  • Coste de impresión: Esto es lo más comúnmente utilizado para medir la tasa que pagas por una campaña publicitaria de banners online u otra campaña publicitaria online (palabras clave). Una impresión se refiere a las veces que se publican los anuncios en una página web, es decir, cuántas veces se ve el anuncio.
  • Coste por clic: También llamado CPC o PPC (Pay Per Clic, pago por clic). Se calcula dividiendo el gasto de anuncio entre el número de clics. Este sistema es el más utilizado para medir la tarifa que pagas por una campaña de anuncios en los motores de búsqueda.
  • Coste por adquisición: Denominado CPA. Se calcula dividiendo el coste de publicidad entre el número de ventas. Se utiliza habitualmente para medir lo que te cuesta adquirir un nuevo pedido o cliente. Se utiliza a menudo cuando se mide la tasa que pagaría a un afiliado por remitir una orden a tu tienda online, por ejemplo.
  • Ingresos por clic: Se calcula dividiendo las ventas por el número de clics de la tienda. Esta es la cantidad de ingresos que puedes esperar obtener por cada clic que recibes en tu tienda online.
  • Coste por venta en %: Se calcula dividiendo el coste publicitario entre las ventas. Se representa en porcentaje.
  • Coste de vida de cliente: Calcula la proyección de ventas que vas a hacer a un mismo cliente durante todo el tiempo que este lo sea. Este cálculo es importantísimo en la venta de soluciones en suscripción.

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