Qué es un buyer persona

Un buyer persona es una representación generalizada y ficticia el consumidor ideal.

Los buyer persona sirven para responder preguntas como:

• ¿Cuál es su historia, sus objetivos y sus desafíos?
• ¿Cuáles son sus intereses y necesidades?
• ¿Qué los motiva?
• ¿De dónde obtienen información?

Entender la diversidad de tu clientela te permite orientar el marketing a diferenes segmentos de tu audiencia.

Datos demográficos:

• Edad
• Expresión de género
• Ingresos
• Vida familiar
• Pasatiempos

Datos de compra:

• Prioridades
• Qué consideran como sus metas
• Dificultades
• Manera de evaluar las opciones
• Factores que evalúan al tomar una decisión

La información de compra revela:

• Quiénes estarán predispuestos a escucharte y quiénes te ignorarán
• Qué aspectos de tu solución consideran relevantes
• Qué actitudes impiden que consideren tus soluciones
• En qué recursos confían cuando evalúan las opciones
• Quiénes participan de la toma de decisiones y cuánte influencia ejercen

Ejemplo de bujer persona

Raquel Recursos Humanos

Descripción del trabajo:

• Considera esencial contratar a los mejores talentos, pues sabe que tendrán un buen rendimiento.

Metas:

• Contratar, retener a los candidatos, comunicarse con ellos, optimizar el proceso y disminuir el trabajo administrativo necesario.

Desafíos:

• Está muy ocupada y le faltan recursos. Tiene un presupuesto reducido y, su mánager no ve la necesidad de un departamento de recursos humanos.

Datos demográficos:

• Edad: Entre 30 y 40 años
• Ingresos: Entre 90 mil y 130 mil al año
• Experiencia: 6 años
• Vivienda: Entorno urbano

Buyer personas negativos

Representan a quienes no quieres dirigirte.

La regla básica es crear la menor cantidad posible de buyer personas.

Define si tener dos perfiles diferentes te ayudará o no a diseñar una estrategia de marketing más persuasiva.

Comienza siempre por escuchar atentamente las historias que tus clientes comparten contigo.

Entrevistar a tus buyer personas

«Un libro se lee de principio a fin. Una empresa se administra de la manera opuesta. Comienzas por conocer el fin y luego haces todo lo necesario para alcanzarlo»

Harold Geneen

Aspectos específicos para analizar:

• ¿Cuáles son sus datos demográficos?
• ¿Cuáles son sus metas?
• ¿Qué razones tienen para invertir en un servicio o producto como el nuestro?
• ¿Qué impide que tengan en cuenta nuestro servicio o producto?
• ¿Qué factores intervienen en cada etapa del proceso de toma de decisiones?

Maneras de averiguar la información:

• Encuestas
• Formularios
• Retroalimentación del equipo de ventas
• Redes sociales
• Entrevistas

¿A quién entrevistar?

• Tus clientes y clientas
• Personas que eligieron a la competencia para saber qué salió mal
• Personas que vieron tu producto pero no adquirieron nada al final
• Personas que nunca consideraron tu producto o servicio y eligieron a un competidor

Consejo

Pide a la gerencia de marketing que hable con el mánager o la mánager de ventas.

Busca

Agencias de reclutamiento para investigaciones cualitativas.

Al elegir a tus candidatos potencias, es recomendable incluir a quienes hayan hecho la consulta o la compra durante los últimos tres a seis meses.

Qué decirles a tus posibles entrevistados:

• Por qué estás llamando
• No se trata de un contacto por ventas ni es una encuesta
• Cuánto tiempo tomará la entrevita
• Si ofreces algún incentivo
• Cómo contactarte

La persona que hace las entrevistas no debe pertenecer al área de ventas.

Céntrate en preguntas que brinden contexto sobre las características personalies de tu clientela, las razones para invertir en tu producto y los factores que influyen en cada etapa del proceso de toma de decisiones.

Consideraciones de la entrevista:

• Recopila información sobre su puesto
• Averigua cómo consumen información
• Descubre sus preferencias de compra
• Descubre cómo es su proceso de toma de decisiones

Alinea tus estrategias de marketing, ventas y atención al cliente:

• Reasigna el gasto publicitario
• Segmenta listas en función de tus buyer persona
• Optimiza tus páginas web
• Crea contenido específicamente adaptado en función de los datos demográficos y de compra que has reunido